当你投资能力不是很强的时候，需要具备哪些能力才能更好地保证自己的存活率？

　　本人经营一家黑猪烤肉店，创业快2年分享一些自己的实操经验，可以先点赞再观看哦！

　　一、20W：投资讲究资产配置，精打细算。手里有20W跟手里有200W的操作是完全不一样的

　　20W选择权不多，三线下沉市场是相对稳妥的战场，三线城市的机会没有一线城市的多，刚需、高频是考察一门生意的重要指标。网红、社交、体验式餐厅很难跟20W产生关系，小白基本放弃，老手可以去玩一玩，怎么玩继续看下面。

　　【餐饮创业新兵连】里面的转让费的坑、选址的坑、加盟的坑等，一字不落的去学起来，做好笔记，多学一个字就赚几百块，毕竟一掉坑没有几万是出不来的。

　　算出【门店盈利模型】【开业投入预算】【每日盈亏营业额】【流水记账本】，每日2000元的营业额，房租成本多少是红线？开业后遇到问题没有足够的资金去继续创新？一天我卖几碗米粉才够保本？这个月赚了多少钱？这些没算清楚，谨慎开店！

　　房租、员工、装修等固定成本跟原材料等变动成本，需要自己想法设法去降低，信息不能太闭塞。

　　康老师说过：老司机一个电话能办的事，新手要去批发市场跑一天。你每天早出晚归自己干活，人家已经通过调料标准化解放双手了。

　　现在餐饮竞争激烈，“好酒不怕巷子深”很多时候需要打上问号，好的活动可以引流获客、留存复购。“全场7折”跟“充值3倍，当餐免单”你觉得哪个更容易锁客提高复购率？

　　包括价值口号的提炼、爆品打造等，比如一家店的价值口号是：“开间小店遇见更好的你”,而隔壁店的价值口号是：“牛肉更大，吃面更爽”哪个进店率更强？做餐饮，尤其是刚需餐饮，有时候真的不要那么文艺。

　　巴奴火锅跟巴奴毛肚火锅，哪个获客能力更强？ 精准定位其实就是让消费者记住你。

　　用毛利润跟销售额两个维度 ，去规划自己的菜单，20%爆品菜品的营业额占本店的营业额的80%。爆品做出来了，既提高店内客单价又能提高毛利，爆品做出来了，复购率自然来了。

　　以上是我总结的一些二十万开店必备的技能，因为投资很小，开的是小店或者夫妻店，一些员工、卫生、服务、厨房等管理不再细讲。

　　我的店以前叫【酒炙烤肉】，通过自己不断的学习，也和康老师社群的伙伴进行了很多讨论，今年门店装修就把名字改为【胡五花黑猪烤肉】

　　最本质的变化是门店盈利模型更强了，通过提高招牌菜黑猪肉的价格，毛利提高了5%-10%。

　　因为高毛利，我把对手主打的牛肉当做我的低价款，而且推出一些便宜的引流菜品，满足客人贪便宜的心理，击穿对手的盈利模型。

　　通过爆品的打造，强化消费者的记忆，占领消费者的心智，从而增加门店的获客能力、复购率。

　　但是我在浙江三线某城市的烤肉市场容量不够大，竞争非常激烈，所以烤肉项目很难做出更大的连锁成绩，因为这是我的第一个项目，不想放弃，所以会持续投入，但同时也签约了康老师主导的刚需项目——金牌大刀牛肉面，寻求更大的发展。

　　【康老师有话说】：老胡这个新店的店名起得很好，早期的”酒炙烤肉“有很明显的模仿倾向，难免有点拾人牙慧的感觉，落了下乘。

　　“胡五花黑猪烤肉“，其中增加了自己的姓氏，对本人会更有意义，也更有利于商标注册。

　　武侠迷可能会想到”胡铁花“（古龙小说楚留香中的人物，是一个有一双又大又亮的眼睛、不折不扣的酒鬼、有所不为，有所必为的英雄），古龙说胡铁花的内心有一种「悲天悯人而又无可奈何的沉痛」，我第一次看到这个名字时已经可以脑补出一万字。

　　同时，对于没看过那么多小说的伙伴，只看五花两个字，也会产生正面联想，配合后边的黑猪烤肉，可以说有非常奇妙的作用。彷佛已经看到了五花肉烤得滋滋冒油的场景。

　　在这个重新起名的过程里，其实品牌也完成了重新定位，主打黑猪烤肉，其实就是一个很好的差异化，当市场上大部分烤肉都在主打牛肉这个高认知高竞争的品类时，绝对算另辟蹊径。当然，调整定位并不意味者放弃牛肉，他不但卖，还买得便宜，用来狙击对手，绝对是好招数。

　　目前又加入了我们的金牌刚需项目，是唯一我不需要任何面试考核餐饮创业如何才能成功？，直接付费合作的，目前项目正在选址中。老司机对选址往往都是最谨慎的，因为一步走错了，回不了头。

　　有餐饮创业相关的问题都可以咨询我一下，目前已经回答了1000多个问题，依然保持着满分的好评

　　以下餐饮创业的正文(节选自蜃海网络-外卖自运营手册免费版)，全文较长，约莫3W字，共26页：

　　不要贪图便宜，又买了教训！以下内容均为盗版公司的收费内容，而我们在2018年12月就已经开放了免费手册！

　　我们需要先了解一个外卖的抽点部分，很多商家也都有所经历，但是很多商家可能并没有详细的去做过计算。

　　外卖平台目前逐步开始提升抽点比例，原来是15-21%的抽点，现在已经开始逐步提升到18-23%的抽点，一个外卖商品的毛利率一般为35-45%，那么去除平台抽点的18-23%后，商家到手的毛利率为7%-22%的毛利率，再去掉房租水电人工等固定成本，净利润是非常低的，所以再当前的外卖市场规则下，成本和利润就成为了最核心的问题。

　　这里就会涉及到如何来理解传统行业和互联网行业，再没有互联网之前，所有的传统行业的定价都是由固定成本来决定，成本多少，房租水电人工支出多少，需要盈利多少，从而决定定价多少。

　　那么再互联网的巨大流量碾压下，所有被互联网介入的传统行业都变成了平均利润，因为价格透明化，原材的成本透明化，互联网下的传统行业如果需要拥抱互联网，只能追求平均利润。

　　在互联网下的传统行业的定价方法变成了：用户心理价或者说是用户消费力，减去你所需要的利润，最后得到你的成本。也就是我们所说的互联网性的定价方法：消费水平决定成本。

　　你所居住的地方，再没有互联网的时候，你需要吃个饭，你需要去门店或者拨打门店电话进行送餐服务，但是因为你并不了解周边所有餐饮店的定价亦或者因为距离问题，你不愿多行走几百米，所以再这种未知的状态下，你购买了一份鱼香肉丝，花了18元。

　　突然有天，互联网到来，周边2.5公里内的餐饮商家都上了外卖平台，你足不出户就可以通过外卖软件，了解到周边的所有餐饮店的餐品售价，从而选择价格更加实惠的一家进行点餐，因为流量的暴露，商家为了获取订单，于是开始压低利润，从18元压缩到16元，于是这两元的差距，决定了你再这家进行订餐，当这家店铺的月销售额越来越高的时候，周边商家被诱惑，为了寻求订单，其他商家也开始压缩利润，整个市场被激活，越来越多的用户感觉到外卖更加便宜，于是市场容量被拉升，新的创业者看到市场容量的庞大后，他们也选择了加入这个市场，于是，他们开设了外卖店，为了获取订单，他们也选择了拉低利润，于是整个市场陷入了恶性循环。

　　这就是为什么，消费水平定价更切合市场，因为他所考虑的是用户的支付底线，而不是去拉低用户消费水平，如果一但是拉低，自身没有利润的情况下，还会让后来者把价格拉的更低。很多商家认为订单量是最核心的，其实是错误的看法，订单量不重要，重要的是销售额。平台的整个权重体系是由很多的维度来组成，单纯的看订单量的商家，都会死的不明不白。

　　然而，再我们看来，这是一个屁话，外卖的本质是成本效益/数据优势与存量市场。

　　成本效益决定你的优势，同样的餐品，同行竟对12元售出，他的成本是5元，去掉平台最低的4元，他的利润是3元。如果你以同样的餐品去获取订单，势必要低于12元，那么你的成本5元，平台最低抽4元，你的利润就会低于3元。

　　如果你的成本低于竟对，价格同等或略低，最终的结果是你们利润相等，但是你的价格低于他的餐品，那么，这才是一个良性，因为成本总会有底线，一个鱼香肉丝最低成本水平线元，如果你一开始就把成本压缩再这个水平线，无论后面的商家如何做，他都不可能低于这个成本，那么他最后只能压缩利润，但是压缩利润就意味着支出大于收益，最后导致门店关店。

　　第二个环节是数据优势，数据优势决定的是平台给予你的权重和曝光流量口。平台的权重重点参考是月销售额、下单率、进店率、复购率、好评率，这几个最大的评分因子。只有你的数据优于同行的情况下，平台才会给予你曝光扶持。理由很简单，因为你能带来更大的用户价值。

　　老王开了一家湘菜馆，他的进店率6%，下单率20%，对于平台而言，给你1000的曝光，你最后只能进店60个人，60个人里，只有12个人。

　　老李也开了一家湘菜馆，他的进店率是10%，下单率是30%，对于平台而言，给予他1000的曝光，他能进店100个人，下单30个人。

　　这两个例子，换作你们，你们也会给老李，因为他可承受的数据量更大，能让用户流量变得更有价值。

　　以我们所运营过来的店铺来看，进店率超过同行5%以上，下单率超过同行15%以上，基本上是不需要再做任何的推广支出，都能平稳增长。

　　第三个环节是存量市场。一个区域的人员流动率一般是20-30%，其中70-80%是非流动人口，一般一个人的正常流动频率是1-2年才会流动一次，也就是说再每个餐饮区域，是由70-80%的存量市场为主。外卖商家做的也是这个存量市场的占比，其次才是做流动市场，换句话说，复购率是核心的因素，一个良性的外卖店铺他的老客占比应当是大于60%，这才能保证最低的推广成本下的利润增长幅度和趋势。

　　外卖餐品定价的核心，是以用户消费力作为主导，以周边2.5公里内的竟对或相似客单价品类为参考标准。

　　在准备涉足外卖之前，首先要确定选址与选品，选址选品往小的说，可以决定一家外卖店的发展高度，往大了说，选址选品可以决定一家门店的生与死。

　　目前市面上的两条客单价路线，一条是高客单价，单量一般。一种是低单价，冲单量。不同的套路，针对的消费人群不同，选择的位置不一样，营业的时间也不一样。

　　传统品类是指传统的品类线(如米线/炒菜/麻辣烫等)，属于爆发不足但是后续稳定。

　　最好的品类发展是在传统品类上进行变革，使其拥有高爆发力与长期稳定的双向优势。

　　高客单价的品类偏向于白领人群，也就是办公楼覆盖越多的位置越好，但是办公楼并不一定都是白领人群，所以办公楼也要针对性的选择，至少确保你所处商圈内具备中大型产业园区，行业越是前沿的越具备消费力，但晚上和周末的单量就一般。

　　低客单价的品类偏向于大众化，选址优先办公/大学区/小区综合覆盖区域，满足低消费与一般消费力用户群。

　　如果高客单价的品类选址在大学城/一般办公区/小区综合覆盖区域，就会出现订单增长困难，二次复购低下，因为该区域内人口虽多，但是消费力有限，用户的价值挖掘有限，很难实现长期价值回报，同样反过来讲，如果低客单价的品类出现在高档写字楼区域，同样很难获得订单的增长，这里会涉及到一个消费者心理：价值感与群体认同感。

　　通俗点讲：你周边的朋友都是月薪破万的人，你们每天一起工作，如果一起出去吃饭亦或者点外卖，你的第一感官是选择什么样的外卖？

　　低客单价的选址，需要选择办公楼/大学城/小区的综合区域，这样的好处在于，你覆盖面广，可以每日订单均衡，一般不会出现淡季的说法。周一到周末都能稳定单量并逐步增长，唯一的弊端在于，很难进行单价的增长，也就是利润增长，同时也容易陷入同行之间的恶性低价竞争。(别人有的我也有，别人没有的我也有！)

　　高客单价的选址在高档办公区域，但是弊端非常明显，高额的利润和客单价下，很容易获得平台的资源补贴，但是牺牲了周六周末的订单量，并且需要很大的精力做价值输出，以留存老用户，挖掘新用户，实现增长。

　　做事要顺势而为，模拟消费者行为(站在消费者的立场上去思考他的行为)，符合场景。

　　普通居民区：早上-下午，没单……晚上是大品类天下，会有强季节性品类（烧烤，小龙虾等）

　　部分品类也会呈现出季节性：比如小龙虾，沙拉类冷食，烧烤等，选址选品都必须要考虑时间。

　　利用平台已有的前端数据，进行市场容量判断，因为每个区域不同，房租水电人工成本也不一样，因此没有确定的数据来告诉各位老板，如何判定市场容量足够？

　　因为是同品类，它的基本成本一般都会和你既定的商品成本偏差不大，在这里，我们一般采取利润计算方法，也叫成本计算：

　　按照自己的餐品进行对比，一般来说，竞对的所有餐品的成交利润，每单偏差利润不会超过2元左右，以竞对月销最好的前5款餐品做利润计算，如：

　　鱼香肉丝饭，月销1800份，售价25，满减减去10元，也就是到手15元，去掉平台该区域最低抽点4元(以自己区域所在的最低抽点为标准)，到手11元，成本估算其中木耳成本0.5元，笋干成本0.5元，酱料1元，肉丝2元…计算下来后，该餐品成本为5元，加上包装费初步估算为1.5元，也就是11元-6.5元=4.5元/每单利润，该竞对总月销4000单，4000X4.5=18000元(单平台)，然后用同样的方法去估算另一个平台上的月销售情况。

　　得出结论，月毛利为3W，房租一个月3500，水电1500，人工估算2人，月薪合计7000，固定成本为15000元，毛利30000-固定成本15000=15000元，在这个纯利润1.5W中需要进行上下增加或减少10%左右的偏差数，再由此判断自己的可发展空间，从而判定，该区域是否满足自己的盈利期望值。

　　拉出百度地图，选择该区域位置，记录周边小区/大学城/办公楼，了解分布情况，并做记录，最好能实地调查，查看人流，如果周边有大型购物商场，一般这个区域都不会太差。

　　当确定好区域环境后，接下来就是具体的选址考虑，尽可能覆盖人流量最大的区域。

　　百度地图是个超级厉害的工具，下面是一家双平台月销两万单的品类第一店铺选址思路全解析：

　　那我们首先打开百度地图,根据我对杭州的了解，我认为这三个位置最多的三个区域是西湖区文三到文一路范围，下城区建国北路附近，下沙大学城

　　我们把地图集中到这一块，缩小一点，差不多可以覆盖整个西湖区文三文一整个区域（百度地图搜索目标只显示统计本屏幕）

　　然后开始选址测距，我们外卖覆盖的最核心区域就是2.5km,以2.5km画个圆，圆尽可能的把我们刚才标记的目标圈进去，圈的越多，我们覆盖的目标群体就越广泛。

　　这个圆心（交点），就是我们最完美，最核心的位置了，他可以最大限度的覆盖掉我们的目标群体，这就是我们做外卖的常说的一句话，叫一流商圈。

　　然而，人生不如意之事十之八九，我理论上的实际位置，是不可能有个铺子给我做外卖的，就算有我也不一定租得起……

　　这一步，我是直接用工具跑的(这个工具完全版我们正在开发，后期会开放使用)

　　自己算也很简单，就人跑到这个核心位置去搜沙拉，轻食，素食。2.5km之类的店铺拉出，然后把300单以上的店双平台单量相加（为什么是300？杭州300单以下的店都不用去管，大家可以根据自己城市去修改这个数字），计算出总单量是40000.

　　那这个数字40000就是我的品类的这个商圈的市场总量。这个就是我们常说的存量市场，你进入这个商圈，就是在这40000单中抢食，能抢到多少食，跟你的产品息息相关，也跟你运营息息相关，后话打住，接着讲选址。

　　行业类话叫而一流商圈，三流租金。一流商圈我们找到了，现在就是要筛选一个距离核心足够近，租金最便宜，20平以下的铺子了。无非就是消息筛选对比，求最优解。

　　我个人是大笨蛋，我都用本子把筛选的信息记录下来，然后一条条的打电话去谈，去看，最终选择了一家二楼的店铺，租金比沿街一楼便宜一半……

　　B. 是否是一房东，如果是二三房东，签订转让合同的时候能否与一房东取得谅解

　　E. 是否能办理餐饮许可证（例如杭州，目前75方以下无法，大量不注意接盘侠无法续证）

　　即便我想了这么多，想到了这么多，我依然遇到了坑，装修延迟足足1个半月才开业…….

　　在很多商家计划开店创业的时候，往往摸不清头脑，要么三两个好友，略一合计就盲目开店，要么就是轻信餐饮品牌做加盟，看到品牌的直营店或其他加盟店，订单量巨大，便头脑一发热便加盟，丢进去十余万资金，自己却连最基本的商业逻辑都不清楚，任何创业的事情都具备风险，不要轻易将自己的事业假手他人，如果迫于专业度，那至少也要明白或了解这其中的门道，避免踩坑。

　　在我们接触的近百家商户中，大多数商户都属于小本创业，要么自己投入了全部身家，要么就是拿父母的养老棺材本进行创业，从来不进行风险预估。

　　那么，选品类和选址，到底谁更重要，什么样的品类适合做，什么样的品类有远景，什么样的品类不能碰？这些都是有门道的。

　　选址一般和选品类是相辅相成，如何判定是先选址还是先选品类，一般通过两个标准来选择：

　　先选品类：明确你的用户人群，了解用户人群的偏好，在进行选址。原因很简单，你需要先知道，你要卖给谁，你才能知道你该卖什么？

　　做个举例：黄大虫想卖产品给优质白领，因为他们的消费力旺盛，而且价格敏感度较低，在这种情况下，黄大虫开始选品类，他想做卤味饭/鸡汤/沙拉/营养餐/健身餐。在这里，我们可以发现，黄大虫的出发点是因为他想要卖东西给白领，原因是因为白领消费力高，这是出发点，于是基于这个因素的考虑，黄大虫针对性的筛选了几个品类，卤味饭/鸡汤/沙拉/营养餐/健身餐。那么黄大虫继续深入考虑，卤味饭因为是纯肉食，且卤味认知度较高，又易于流水线生产，产品线易于复制，适合做大做强。

　　但是存在一个问题，卤味饭属于简餐米饭类，目前简餐米饭类是竞争最大的，且白领人群对健康观念极为看重，卤味饭缺乏一个核心的东西，按照历史的外卖进程来看，未来的市场是属于健康营养类区域，所以这个品类无法进入白领人群。

　　在上述的案例里，我们讲到了一个很特别的东西，那就是健康营养，为什么这么说？我们既然要做外卖，做餐饮，你就必须了解餐饮的发展路程，预测它的未来趋势，从2013年外卖刚兴起的时候，我们都知道，简餐便当类是最火的品类，野蛮生长后，15年提出了消费升级的观念，在这个时间节点，披萨西餐等品类开始疯狂蔓延，16年又爆发了炸鸡/炒饭等，17年开始兴起粥类，沙拉，轻食等。

　　那么随着人均收入的提高，越来越多的人开始追求健康和营养，于是开始出现了鸡汤饭/沙拉轻食等。这就是趋势，至少在未来的3年内，这会成为主流。

　　话题回到最初，先选品类的核心在于，你知道你要卖给谁，你才能反推你要卖什么，在产品经理的角度，是有需求才能切入需求，但是也存在另一个逻辑，那就是没有需求，刺激需求。

　　什么叫没有需求，刺激需求，这里是没有需求，并不是指真不存在需求，而是这个需求被无视了，但是你看见了，这就是机会。

　　绝大多数商家都是做的第三种，但是我们想劝各位商家最好做第二种人，有可能的话去做第一种。未来我们也会增加品类的资讯信息，帮助各位商家第一时间获知爆发的新品类。

　　先选址后选品，适合于创业资金有限，对房租水电人工等固定成本的风险承担能力较弱的商家，在资金有限的情况下，如果要进行开店，那就需要先确定你的裤兜里有多少钱，能做多少事，也就是确定位置，然后控制剩余，才能以剩余的钱去选择合适的品类。

　　黄大虫带了10000元，到了杭州，它想要找份工作，于是，他打听到江干区的房租便宜，它开始在江干区寻找租房点，总算招到了房子，房租押一付三，一下没了4500元，还剩下5500元，每个月的生活开支，起码要留下3500元，也就是可以利用的钱只有2000元，这2000元就是选品的投入成本。

　　以有限的资金，选择好了觉得最为合适的品类(结合选址篇)后，接着要做的就是消费力调查，判断你的钱有多大的机会能生出更多的钱。

　　在我们运营很多店铺下来，我们发现绝大部分的商家之所以订单上不去的绝大多数原因，都是因为他们在开店之初，就没有了解过该区域的用户消费力水准，从而导致价格偏高，

　　如何避免开店前期就避免失败风险，这是每一个初创商家都应该认真学习的，互联网时代下，透明化了所有餐饮店的价格与餐品，导致用户直接可以进行比价。

　　在原来还没有互联网的时候，你家卖一份番茄炒蛋13元，在你1公里外也有家餐馆卖，番茄炒蛋，但是只需要10元，用户在不确定前面是否有同类餐品的情况下，甚至也不确定是否还有餐饮店或者说顾客就是懒得走那1公里，从而选择了你家。

　　但是在当前的互联网透明机制下，用户没有任何成本的就能知道周边有多少家餐饮店，有多少家在卖番茄炒蛋，每家的价格如何，需要支付多少钱，因此在这种情况下，商家之间不得不统一价格，但因为采购成本不同，导致商家之间利润不同，新的商家为了获得订单和用户，选择了压缩利润，低价出售，从而陷入恶性竞争。关于如何避免恶性竞争，后面也会讲到，继续原来的话题，如何了解用户的消费力，从而避免失败的风险。

　　平台的透明化同样为后来的商家做了最有效的价格参考，最基本的方法是选择同品类销量最高的店铺，拿出笔和纸，做记录。将竞对餐品最热销的前三记录下来，其次将单点价格需要支付的费用也依次记录下来。

　　店铺里的餐品价格布局里，要有一到两款，低成本跑量的菜品，价格控制再13元左右；

　　知道了区域内绝大多数的用户平均消费水平后，接着结合自家门店的成本，进行合理的定价规划，从而实现前期的价格设置。

　　鸡排饭客单价为20元，在这一品类中，其周边鸡排饭一共有5家，最好的月销是2000单，其余四家均为600单，如果我们按照传统竞对关系来看待，那么这个区域鸡排饭发展趋势有限，偏好人群有限。

　　如果换个角度来看待，某区域中式简餐最高销量9000单，而这个区域内没有鸡排饭，按照传统的竞对角度，这个区域没有竞对，但是实则相反。

　　鸡排饭的竞对可以是中式简餐、可以是米线砂锅，人群消费力一致，消费水平一致，那么他们的消费人群就可以转化为你的消费人群，同品类的竞对只可以作为市场参考，为你提供餐品的优化决策，但是并不能直接判定区域发展力。

　　满减力度的权重虽然不如早期的加持，但是满减力度仍然关系到一个很重要的数据指标，那就是进店率。

　　通常情况下，满减一般是优于同类，一昧的增加满减力度不一定是有益，相反可能会拉低客单价，导致利润压缩。

　　竞对做了什么样的活动，门槛如何，高或低，然后结合利润剖析来判断，该活动的出发点。

　　餐品的分类一般分为店铺活动/主食/加料/小吃/饮品/其他，分类一般设置在7个以内最佳，其目的在于饱满店铺，让橱窗展示变得丰满。

　　海鲜风情 / 荤素搭配 / 荤食主义 / 全蔬类 ，这样主食品类就可以丰富橱窗展现，也能引导用户进行快速选择，每个品类的餐品最好5款以上。

　　竞对卖的好的餐品，一定是得到了市场用户的检验，记录并跟进，但是热销款要注意区分，用户到底是喜欢这个口味还是喜欢这个食材本身，只有观察仔细了，你才能明白，用户选择他们家的原因是什么，才能针对性出招。

　　这个在前面已经讲解过，消费力是调研决定了你店铺的定价，也决定了你的满减设置。

　　折扣餐品利润几何？薄利还是高利润？设置这个价格的目的是什么？设置这个活动的目的是什么？为什么会这么设置？

　　阶段性计划是所有具备思想的个体或集体所做的规划，在短期达到什么样的目标，为此需要做些什么事，只有阶段性的计划，才能慢慢达到自己的目标。

　　餐品的设计，主要围绕人群偏好设定，每个区域的人群偏好口味不同，同样的鸡腿，如果只是鸡腿XX元，销售量不会很好，因为缺乏口味刺激。其次，在餐品品类较为单薄的时候，比如黄焖鸡米饭，则可以设计小份/中份/大份/套餐等，丰富品类线，让用户可以进行选择，其次可拉低客单价，做利润区分。

　　平台功能有限，但是人的脑子是活的，借助外卖包装可进行用户维系活动设计，比如分享送什么，第二次订餐送什么，好评送什么，团餐设计等等。

　　某商家满减是25-12，他的主食定价是25元定价，那么用户满减后，只需要支付13元，在折前抽点中，平台是直接抽取25元的百分比点数。

　　折前抽点的商家，一般是采取低满减+折扣的做法，个别极端的店铺的大额满减，但是店内全折扣。

　　某商家满减是25-12，他的主食定价是25元定价，那么用户满减后，只需要支付13元，在折后抽点中，如果该订单达不到最低抽点金额，则按照最低抽点金额抽取。

　　开店前的活动在设计之前，我们首先要理清楚一个问题，我们做这些活动的目的是为了什么，只有你明确了目的后，才不会变得胡乱操作。那么活动一般分为以下5种，分为三个大核心：

　　配送费减免：由最高到最低，比如开店前期可以考虑配送费全免，然后3天左右逐步下调，最后0元补贴

　　满赠活动：以店内最低的成本产品进行赠送，优先考虑小吃或瓜果等价值感较高的赠送，其次考虑饮品赠送

　　满减的设置：不同的区域适应不同的满减设置方法，一般略大于同行满减或门槛低于同行

　　折扣餐：主食1-2款最优，选择以用户最偏好或偏好度适中的餐品作为折扣，其核心在于低利润或保本设计，目的是为了拉升下单率，提高下单率权重

　　订餐立赠：此活动与进店率的满赠是同一种逻辑，但是出发点在于活动需要店内设计海报与相应的餐品分类，强化用户认知，做到用户界面提醒

　　老客特权：与订餐立赠的设计思路一致，可以做小份的米饭赠送，大多数人一份米饭吃不够，两份吃不完，所以一份小型的米饭赠送能减少这部分顾虑，但是新客也可以赠送，不要拘于表面，核心是给予用户占便宜的心理，不要钻牛角尖

　　下单返券：店内需要做提示，以强化用户的认知，便于他记住。下单的返券最好控制在第二档到第三档满减之中，用于拉升客单价

　　流量卡/特权卡的开启时间最好在1-2周内开启，进店率或下单率与同行相等或优于同行的情况下，是最优选择。

　　推广的核心不是拿到订单，而是为了获取店铺的数据。从而判断店铺所在的问题，然后去解决问题。

　　是否启用推广，判断因素取决于曝光量，低于900的曝光，是没有任何的参考价值。

　　在曝光量达到我们所需要的900+的曝光数据后，接着看进店率和下单率部分。

　　如果进店率比同行相差很多，下单率也相差很大，那第一点就是大改店铺的布局，重新策

　　如果进店率在2个点的偏差内，则优先调整下单率，请查看第4部分，下单率的提高环节。

　　做完店铺的调整后，开始做店铺的推广设置，优先考虑推荐价位，推广一整天，为了确保支出的合理性，每隔半小时查看一次推广余额，如果推广消耗过快，说明出价太高，则相应的降低推广支出。

　　根据昨日的数据来进行针对性的调整，调整完毕后，在次日在开启推广，继续按照老方法做记录，并在次日关闭，记录昨日数据与查看今日和昨日数据的区别。(详细的实操可参加最末尾的老店盘活案例。)

　　主动性引导是指商家主动致电用户，请求好评评价，但是如果是盲目的进行电话沟通，很容易招致反感，因此在早期的时候，可以做赠送活动，赠送活动不予以前端页面进行展示，而是在接到用户订单后，直接电话致电用户，选取两款低成本产品，询问用户想要哪款，给予用户一个选择权，拉近好感度，同时请求好评，该方法接受度高，不易反感，评分增长迅速。

　　话术推荐：“小哥哥/小姐姐，你好！我是XXXX店的，刚才你在我们店点了一个餐品，我们看到你是第一次点我们的餐，非常感谢你的信任。所以我们这边免费送你一个小吃/饮品，你看你是喜欢XXXX还是喜欢XXX呢？”

　　“好的。那再次感谢你的信任，收到餐品后，如果对我们还满意，能麻烦您给个好评吗？”

　　被动性接受是指用户自主性选择好评，该方法的弊端在于增长速度缓慢，更多依赖于用户自发性行为，大多数商家是使用好评返现卡片的赠送或者其他的卡片请求，方法蠢笨，且进度缓慢，不太推荐。

　　店铺logo的设计核心是突出主题，底色简单直接，不要太花哨，文字不要太多，尽可能的

　　粗暴简单。最好选择一个色彩使用较少的色彩(不知道什么色彩好的，去看看你周边的外卖logo)，这样容易从无数个商家中突出。

　　店铺的名字尽可能的突出你的核心，比如：王大吖的川菜馆 / 汉堡很多 ，如果店铺名字一开始就确定了，但是没有突出自己的核心，那就在店铺logo上动手脚，logo核心突出你的主题。

　　配送费不要减免太长时间，因为他和新客的区别在于，配送费减免不论是老客新客都能享受，占据利润非常大，而且在用户点餐页面是不会显示被减少的，只有在付款页面才会显示，所以对于用户而言，价格上的刺激不是很明显，主要用户前期拉升进店率使用。

　　餐品的定价首要参考周边商圈销量最好的店铺，距离自身位置2.5公里内的店铺。

　　假设主食成本为5元，小吃成本为3元，包装成本为2元，平台最低抽点为4元，

　　小吃：3元成本+1元包装费+2元平台抽点+4元满减+3元利润=13元(注意，饮品也需要增加6元的成本进去，避免用户饮料凑单。)

　　(重点这里的满减➗2，不一定是占据一半，也可以是占据满减的2/3，核心在于如何平衡单个主食的定价和小吃饮品的售价，避免过高。)

　　1.单品主食满足第一档满减，小吃相加之后再满足第二档满减的情况下，仍然有利可图！

　　东吉酸菜鱼周边市场消费力情况，是在20-25区间，于是，我们定价控制在20-25区间。

　　周边同品类满减为28-8，45-12，60-18，于是我们的满减设置为25-10，36-13，65-25按照单品定价策略：

　　酸菜鱼成本为7元，定价方法是：食材成本+包装费+平台抽点+满减+利润=定价

　　那么酸菜鱼的定价是：7+2+4+10+8=31元，满足第一档满减，但是如果要凑齐第二档满减，则需要额外添加小吃/饮品，那么按照可乐计算，成本2元，售卖6元，其中利润4元，减去第二档满减多减少的3元，仍然有1元的额外利润。

　　酸菜鱼成本为7元，满减第一档为25-10，为了让价格看起来更低，我们将酸菜鱼的售价定在低于第一档满减的门槛下，也就是低于25元。

　　按照平均定价法：食材成本+餐盒费+(平台抽点/2)+(满减/2)+利润=定价

　　这里需要注意的是红色部分的满减，要根据实际情况出发，例如：这个酸菜鱼如果按照这个直接套版操作就会出现一个问题，可乐售价相当的高昂，小吃售价也是相当的贵，而且刚好相差1元，会让用户产生被戏耍的心理。因此为了改善这个问题，应该根据情况做调整：

　　例：原来是10元/2的满减，我们改为控制在8元内，售价最终是27元的酸菜鱼，如果发现27元超出了第一档满减的门槛，这时候有两种操作办法：

　　将满减门槛提升至30元，在这种情况下，满减就变成了30-10，仍然是大于同行的满减力度，其次，用户需要满足30元的满减门槛，还差3元，这时候小吃和饮品的利润就增加了，原来8元的利润，可以增加到10元甚至10元以上。

　　这个满减的设置，能看得出来，单点主食是无法满足第一档满减，用户需要再额外购买一份小吃，小吃里均摊了平台的抽点和满减部分，所以主食看起来价格是相当的低。

　　若用户凑齐第一档，但是距离第二档就相差1元，于是，不甘心的用户会再进行饮品加购。

　　思维方法和逻辑需要结合自身，不要照搬，定价的根据是要根据区域消费力的水平来决定。同时希望商家自身能多进行思考，不要直接照搬生搬硬套，方法和逻辑思维都已经跟大家讲的尽可能的通俗易懂，考虑到商家精力有限，我们也尽可能的不断的完善和细致化描述。

　　利润的设计主要以房租水电等固定支出为参考，比如一天固定支出房租水电200元，再用户的消费力参考下，如该区域用户消费力再16-20区间，如果自己的商品定价再16-20区间，去掉产品成本若每单有利润6元，则便可以计算每天所需单量与盈利单量，其次再根据数据情况，进行小目标设定，每天需要多少单，需要多少入店的用户，需要多少曝光，以此来作为每日的目标活动设计。

　　通常，在餐饮选址前，我们要对目标商圈进行评估，分成不同的级别：非常好、好、一般、不合适。非常好的商圈应该极度活跃，拥有重要的销售推动，配套设施比较齐全，而且发展潜力较大。被定义为好的商圈，可能这个商圈已经成形并成熟，不会有一个大的增长，但还是有一定活跃度。

　　一般商圈通常市场相对比较稳定，没有增长，但这个商圈目前能够继续让我们取得可以接受的销售额和利润。最后就是不适合我们的一个商圈了，这个商圈可能已经呈现出衰退的迹象了，销售推动可能已经开始转移了，无法给我们提供一个维持空间。所以我们在选址中，对这种位置一定要慎重!

　　基于商圈的销售潜力和餐厅进入此区域的需要，一个非常好的商圈应有充裕的客人，不管他们是在此区域居住，工作，购物，娱乐或通勤。在评定市场这个理想性的时候有几个注意点：

　　这种商圈实际是存在的，举个例子就是济南，在济南的话他有一个街，叫半壁街，因为他一面是整个商业一条街，还另一面呢，就是护城河啊!

　　2、单靠居民这个销售推动，不能够产生足够的营业额以达到盈利，只是一个辅助性的销售推动。

　　我们在这种地方选择的时候一定有第二个或是第三个销售推动来给我们带来助力，如果单靠居民的话实现高营业额是相当困难的。

　　大约有五六分钟的路程是他步行能够到达的一个地点，这个是我们的主要的一个销售推动。

　　我们要取得这个最佳的一个位置，就是我们所说的千分点。否则那如果是竞争者占据了一个千分点的位置在这个地方选址的话，这时我们会比较被动了。

　　5、评估商圈的整体销售潜力来推定未来在此商圈开设其他餐厅的可能性，及早考虑现在和未来餐厅的布局是非常重要的。

　　可能这个地方只目前只满足一家，但是如果是说这个地方未来消费潜力是比较大的。销售潜力比较大，我们在这个商圈可不可以在开设其他的一个餐厅啊第二家或者是第三家，我们可以进行提前了一个预估。考虑现有和未来餐厅一个布局也是非常重要的。

　　6、基于调查研究，确定我们的顾客主要来自哪个年龄段的人群，当中男女顾客各占多少，确保商圈的销售推动能够吸引这些主要人群。

　　一个销售推动能够给我们带来顾客，如购物中心、写字楼、医院、学校等等，我们的餐厅就应该靠近这些销售推动的出入口。在选址过程中要注意以下几点：

　　a、密集在十字路口附近的销售推动会成为一个重要且活跃的人流聚焦点。b、我们的餐厅应该位于这种聚焦点中，具备便利性和高能见度以取得较大的销售额。c、销售推动若分散分布于商圈内，大大提高了餐厅寻找明显聚客点的难度。

　　1、当餐厅位于人流量高的一个购物中心或者交通枢纽的七十五米范围之内，取得良好的销售额机会是比较高的。

　　2、只靠单一的一个销售推动来提升我们的营业额风险相当大。在仅有一个单一销售推动的地方开店，一但出现竞争对手，经营风险就比较高了。因为这个地方不足以支撑两个或者三个以上店铺在这里营业。如果一定要在这地方选，我们必须要选择千分点那个位置，如果没有选到千分点的位置，其他位置的话就尽量不要去再去考虑了。

　　3、并不是说所有的销售推动都是有效的推动，得分这些销售推动主要是干什么的，比如周围是旅游景点或者海滩，这种季节性比较强的地点，那我们平常工作日这地方生意一般都是相当惨淡的。还有就是那种展览中心，生意完全依赖于全年展览的一个规模和数量。

　　1、店铺地面与路面不平，那种地方一定要慎选，高地不平会影响顾客进店。有的地方可能是有台阶啊!可能迈好几个台阶才能到达我们的店面。这种位置的话我们要慎重去考虑。

　　2、店面位置在斜坡上，北方还好一点，可能在南方像四川那边啊!这些山里比较多的地方，它这个路修的是比较陡的可能是一个斜坡，沿街有些店铺啊在这种位置想想就差一点。

　　3、快车道旁开店要慎重，因为这地方太影响车辆的一个停放。一般说男的还可以，女司机是不是技术本身就不行，然后再停到上坡!本来是想消费的但是因为这个地理位置的原因，可能就放弃本次消费，不利于顾客进店购物!

　　4、居民稀少的地方开店一定要慎重，这种地方居民上涨率比较慢，没有固定的一个消费者啊!如果说你是为了抢占市场啊不计成本，但是也必须在有足够的一个发展潜力的一个情况下啊如果是周围的居民比较少啊而且短时间内没啥大的改变的话，在这种地方选址的线、门前有障碍物的时候地方一定要慎选。这个地方影响店铺的我那个能见度啊进而他会影响一个客流。像我原来选的一个店面很典型的例子，他门前有一个电力公司的一个电站正好就在门前挡住了啊!过往客人真的根本看不到，从侧面的话也正好分流了，所以说对他的餐厅就今天来说就成了一个很大的影响。

　　7、灯光暗淡的地方要慎重。因为这种昏暗的地方他会影响这种逛街的一个性质，间接影响我们的流量，在这种地方的选址的线、人流统计

　　2、仅依靠居民小区作为销售推动的餐厅顾客捕捉率较低，销售额也会比较低，因为消费推动少，所以捕获率少。

　　2、最繁忙的人流行走路径一定在商圈的聚客点之内的，B点C点是偏离的，顾客的行为模式是非常固定的。

　　2、当餐厅位于购物中心或超市卖场时，跟购物中心或卖场相连时，必须要考虑临界和内部购物人员的出入口，多开几个侧门。卖场或者超市的人流量可以决定我们千分点的位置。在这地方选址主要是根据超市的经营状况和客流量。在这种情况下，一般都是建议客户多开几个侧门。

　　2、在该类别中找出相同商圈理想性或在餐厅方圆300内拥有相类似主要推动的餐厅。主要是讲你周围，如果是有相类似的，可以拿他来做一个参考。

　　2、永远不要根据未来的潜在销售推动来预估营业额。第一年销售额要根据开业第一年时商圈实际存在的销售推动进行预估第一年的营业额一定要以你的实际数据说线、永远不要为了租金便宜和业主提供的优惠条件作为决策要素。找出非常好或很好的商圈以及在千分点或A点设点才是成功的关键。不能为图这个地方房租便宜，一定要找出千分点。

　　刚开始的小白，一定不要急功近利，需要量力而行!建议选择靠谱的加盟品牌，自创涉及太多能力，你不具备。

　　一入餐饮深似海，从此休息是路人！一入餐饮深似海，从此休息是路人！一入餐饮深似海，从此休息是路人！重要的事情说三遍，吃不了苦，你别创业，不要来做餐饮！

　　1、不要过分高估你自己，你是否已经准备好，此路入门低，但水很深。经常与朋友开玩笑说，能把餐饮做好的人，做什么行业都是能成功，它不仅需要你能头脑风暴，而且还需要你能饿其体肤，忍受得了

　　2、不要盲目跟风，选择做什么项目不是看到别人生意很好你就一定能玩，几次实践证明了，这个话题，前年的椒麻鸡，去年的柴火鸡，今年上半年的让鸭脑壳飞，与现在疯了一样的小龙虾。无一不是一段时间的龙卷风。龙卷风过境无一不断壁残垣，走在前面的人借东风，后面的人都是救灾的，记住你要做的是常青树，做常态化！

　　3、不要把顾客当傻X，餐饮的本质是食材经过烹饪出让人味蕾产生化学反应的过程！但凡餐饮你在克扣食材时，好吧你就离消失不远了！请记住，做吃的是讲良心的

　　，餐饮都是节约出来的，房租，人工，水电气，样样都是利润，样样都是钱，如何选址，如何合理分配人工，这将是前期入门必须去经历的一个过程！2、注意

　　，不管店大店小，尽量可能得做到员工付出与回报成正比！因为他们能决定你得顾客回不回头！回头继续补充！

　　最近连续出差，更新耽搁了，今天回来继续！谢谢小伙伴提出错别字的问题，已修改！

　　上次说到关于团队建设，餐饮人都有一个最大的感触，员工流失率将是最头痛的问题，无时无刻都在解决员工问题，我个人建议，大家不要去学海底捞，不是每一个人都是张勇，不是每一个人都能创造所谓家的文化，在此问题能解决的就是钱，如何有效的调整薪金，又能节约，又能合理，有想法的小伙伴可以单独跟我聊聊，这上面就不阐述了！

　　今年各行各业都比较疲惫，唯有餐饮如井喷，为什么会这样，能明白这个道理，你在来做餐饮！

　　很喜欢朋友说的一句话，重庆火锅是是融合，重庆火锅很能代表重庆人，这是这座城市的代名词。麻辣鲜香。麻辣代表直爽，耿直。鲜香代表韵味，如山城美女，让你欲罢不能！重庆就是来了不想离开的城市，写偏了！如果你要从事一个项目，你能领悟这个项目本身，你得要悟到。领悟你所做的！