今天来谈谈餐饮投资吧。注意，是做投资人和老板，而不是做个体户。实际上，如果仅仅想做个餐饮个体户或夫妻老婆店，其实还容易苟活一些，因为成本低。如果是做餐饮投资，失败率至少70%以上，跨行第一次投餐饮我估计失败率能达到90%以上。

　　经济一不好，其他门路不好赚钱，很多人就想开餐馆，在他们眼里似乎觉得开餐馆是门槛比较低的创业项目，招几个厨子几个服务员支个铺子就能干了。也确实，民以食为天 ，经济不好的时候，恩格尔系数就会飙升，吃也是中国人为数不多可以聊以慰借的东西了。

　　但是实际上中国现在的餐饮行业绝对是地狱难度，一方面是餐饮这种民生行业由于政策限制较少，所以竞争异常激烈，另一方面虽然中国有着世界上最丰富悠久的饮食文化，但是这也导致了消费者有着世界上最挑剔和喜新厌旧的嘴和味蕾，同时不同地域的人们的饮食习惯和偏好又有着很大的不同，因此，赔钱的概率是很大的。

　　这两年作为副业，投了几个餐饮项目，不光是我，身边很多人但凡手里有点钱，就抑制不住自己内心的冲动，不是已经开了餐厅，就是在开餐厅的路上。比方说我基金公司的一个合伙人，2017年开个餐厅，三个月就亏了150万。他每次通过金融业务赚点钱，就去搞实业。之前还养过牛蛙，开过面馆——那个面馆其实是赚钱的，开在浦东世纪大道附近，但也是开了不到三个月，因为租的场地是违章搭建，被拆掉了。

　　开餐馆的难度其实比开一家小工厂还难，因为餐馆有即时生产和即时消费特点，对管理能力的要求其实是非常高。我一个回族朋友在上海人民广场附近开餐厅的，三层总共一千多平，三班倒，员工总数100多人，已经比大多数小公司小作坊小工厂人多了。

　　开餐馆也是一种投资，投资是有科学的方法论的，开什么店都一样，只有科学开店，才能提高成功的概率，两眼一摸黑开店的话，在现在这个各种成本高昂的年代，必死无疑。

　　什么叫两眼一摸黑，一是对市场和成本结构缺乏应有的了解和认识，二是不知道哪里有坑，掉进坑里也没有解决问题的资源和能力。盲目开店几个严重后果，一种是各种成本会上升，比方说你对店租、人工、设备和各种原材料的市场价格不了解，对于供应链的进货渠道不熟悉，很容易就让你的投资预算和现金流失控。另一个是让你效率会低下，你没经验，可能就要花时间学，这中间可能又要交不少学费，投资就是跟时间赛跑的游戏，每天一睁眼每天钱都在哗哗往外流，对于大多数创业者来说，资金都不充裕，容错空间很小。

　　对我来说，我投餐馆目的就是当投资人当老板的，从一开始我就对自己说绝对不能做成个体户，不然有那时间，不如把主业好好搞搞。实际上，很多人做餐饮，赚的就是自己的人力成本（机会成本），真还不如去好好给人打工。就像我基金的合伙人，上午人模狗样地跟大佬喝着茶谈着几个亿的融资项目，一到中午就脱了西装到楼下店里帮忙端盘子擦桌子收银，用他自己的话说，哪里是开店当老板，简直是给主厨打工。

　　但是呢，实体想做甩手掌柜却非常难，前期很多时候还得老板或者股东亲力亲为。通过研究大家和自己的血泪教训，我总结了一些开餐馆的关键成功要素，特别是对于跨行初次投资餐饮的朋友我觉得还是有一些借鉴意义的。下面就每个关键成功要素一一分析。

　　海底捞老板张勇有句名言，叫“顶天立地不如铺天盖地”。新手请远离高档，小资这些词儿。

　　我们现在看下来，最稳定，赚钱概率最大的，就是在商务区做针对白领的快餐，同时尽量避免打价格战，价格贵一点没关系，但你要做出让顾客超预期的价值感。

　　做餐饮要赚钱，就的店就必须每天排队。你的店如果从来没排队，能赚到钱吗？显然是不可能的事情。

　　那么我们来回忆一下，什么样的餐厅可能长年每天排队爆满？只有在商务区针对白领的快餐店可能。上海一些小弄堂里每天都有就打盒饭给周边写字楼里的白领吃，很多都已经做了十几二十年了，屹立不倒，每天中午排很长的队。

　　为什么在商务区做快餐不做正餐，因为快餐翻台率高，可以最大程度利用商务区中午的人流量，是高频刚需，复购率高，而且需要的面积远远小于正餐，投入小。

　　如果你开的餐厅从来没有出现过爆满，或者是客户铺出来要排队的情况，可以断定，你这家店是很难赚到大钱的，甚至不亏钱就不错了。

　　其实大城市里的白领是非常可怜的。真没啥可吃的，口袋里一个月也剩不了几个钱，还要装逼攀比。

　　上次跟知乎LIVE的编辑聊天，谈到开店这个话题，知乎的编辑说，他们之前出过一个系列的专题LIVE，不过都是教人开类似于“猫咖”之类的小资又有逼格的店。我一听就觉得坏了，又不知道有多少年轻人白领要掉进坑里了。咖啡店客单价和翻台率都很低，比做餐饮失败概率还高。如果你是富二代要玩票，或者你是大老板要给小三搞点事情做做，亏得起，那搞搞这种还行，就比方说，我之前有个富二代朋友就准备开个咖啡店，说已经准备好亏三年，不求赚钱，就当个第二客厅朋友聚会用的。如果你开店就是要赚钱的，还是搞搞坪效高流量大的生意。

　　说完客户定位，我们再来说说品类定位。到底是做中餐还是西餐？如果做中餐做什么菜系？

　　对于新手来说，这里当然是建议做中餐，包括日料都不要轻易尝试。还是那个原理，你想一想，你见过西餐店排长队的吗？很少，对于大部分中国人来说，中餐还是高频刚需。特别经济不好的时候。

　　首先，开店初期产品一定要成型，这个我原来以为应该是个基本常识，后来才发现其实很多人都做不到，都是开出店后拿顾客做小白鼠，慢慢试，殊不知刚开店做宣传的这一段时间非常重要，消费者如果对你的第一印象不好，后面就很难了。产品成型不是说有几个产品可以卖，或者说厨师有几个拿手好菜就行了，而是产品要成体系。什么叫产品要成体系，你看看沙县小吃，饭、面、汤、小吃加卤味，相辅相成，主食配菜搭配着点，还能做高客单价，所以才能开遍大江南北。

　　其次，非常非常重要，所有想在中国跨行创业搞餐饮的朋友请千万千万记住：道路千万条，重口味第一条。搞了佛系产品，最后一定是亲人两行泪。佛系产品典型代表就是沙拉轻食这样的，前两年火过一阵，这两年几乎消失殆尽，根本成不了气候。

　　吃，是人的第一大欲望，开餐饮要想大概率赚钱，就必须让人记得住，能给人提供热量，刺激人分泌荷尔蒙，这也是肯德基麦当劳这种高热量垃圾食品能开遍全球的原因。烧烤这个品类两年越来越多，这个原因也是其中之一，肉类可以给人提供大量能量，年轻人搞各种运动都是要大量能量的，因此在宾馆附近开烧烤店往往能收到奇效。

　　我有两个富二代朋友，在山西一个四线城市，一个开了重庆火锅，一个开了潮汕牛肉火锅，开在两隔壁，开重庆火锅的火爆异常，开潮汕牛肉火锅的门可罗雀。他们分析下来，除了外地的潮汕牛肉火锅用料供应链有问题外，口味无疑是一个重要的因素。其实别说北方人口味重了，其实现在全国人民口味都重。

　　你会发现经常见过火锅排长队的，但很少见粤菜餐厅排长队的，前两年还可以的港丽避风塘等品牌，这两年也活得不好。当然，如果你要在广东开餐厅，那就得具体分析，因为不管哪里，总是还有一帮地方菜的拥趸的。上海去年新开的餐厅据说有60%是川菜系的。咸的辣的能给人留下印象，甚至让人上瘾，会有回头客，比方说这两年麻辣香锅和麻辣烫比较流行，但是麻辣烫现在开得太多了，在上海很多区域都已经饱和，而且现在社会普遍觉得麻辣烫不健康，所以新手来说麻辣烫也不是那么容易了。我朋友去加盟了一家麻辣烫店，一开始还行，后来周围冒出了一堆，今年只剩微利了。麻辣香锅看起来生命力还是可以，不像麻辣烫汤汤水水的，这两年各种川味串串也崛起很快，KFC都忍不住来凑热闹搞了冷串。

　　第三，新人入行搞餐饮，产品选择上，最好能不需要厨师，不光不要厨师，最好连切配的都不要。那有些人就要说了，那就完全标准化，做中央厨房配送的。但这也绝对是不行的，因为做餐饮最重要的，还是要不断积累回头客，中餐只要是标准化的产品，不管你怎么做，口味上和现做的就是有不小的差距。

　　上海有一家比较有名的连锁面馆，叫××好面，刚开始都是店里厨师现作，所以后来新开的店生意就差了很多。

　　半标准就是食材从生到熟这个过程一定要在店里完成。一定是预制的半成品到店现蒸、现煮、现烤、现炸的。肯德基麦当劳等都是这么做的，中餐亦然。但是如果是拿到店里复热的完全标准化的那种料理包，味道一定是奇差的，因为熟的食品经过冷冻会破坏食材的味道，因为新鲜出锅的味道最好，冷冻再复热的东西做得再好，最多也就80%的口感。这类冷冻料理包不管你怎么弄，永远就是跟高铁站或者高铁上的快餐便当味道差不多。对于大部分餐饮品类，这个目前都是一个难以解决的难题，料理包的好处在于，保质期长，因此产能灵活，同时出餐方便快捷，损耗小，因此只适用于随机人流爆棚租金奇贵的场景，高铁机场，旅游景点等，不要求回头客，就一锤子买卖。

　　就像我现在开的一家店是做鱼头和烤鱼的，产品就是半标准化，不需要厨师，标准化的是作业流程（SOP），酱料包是标准化的，在成都一家酱料厂家已有产品基础上研发和改良的。生产工序上只涉及到煮和蒸，不需要涉及火候把握，翻炒等需要厨师的地方，鱼头，鱼柳和牛娃等每天在午市和晚市前两次配送，都是菜场杀好新鲜送过来。因此不需要专业厨师，会洗切配的就行。

　　实际上，最典型的符合这些标准的品类是烧烤和火锅。这也是这几年烧烤和火锅店大量冒出来的一个重要原因。特别是烧烤，产品成熟，半标准化，一年四季都可以吃，没有明显的淡旺季，夏天配啤酒挺爽的，冬天配啤酒也暖和，老少皆宜，不需要专业厨师上手容易。火锅也是，现在不过火锅店一般投资会大很多。

　　千万要记住，餐饮要做得久，你一定是赚回头客的钱，不能是一锤子买卖，如果是回头客的话，产品就不能太过标准化，太过标准化必死，因为标准化产品品质一定是不如现做的，但是完全不标准化的话，很多人开餐馆开到最后，就都是帮厨师打工了。

　　很多厨师会有自己的想法，他们往往会要求他们来负责采购，有时候你也没办法，因为你自己确实也做不了。市面上有一些东西是比较标准化的，比方说很多肉类的半成品是供应链比较成熟的，保鲜和保质期比较长，反而是蔬菜的保鲜保质期比较短，即便是大型的连锁企业的餐馆，也都需要每日地采。

　　如果厨师来负责采购的话，那么厨师吃回扣赚差价的情况是非常普遍的。这是一个比较头大的问题，很多人开餐馆开到最后实际都是帮厨师开了。解决方案主要是店长和厨师相互制衡，一般我们是给店长和厨师股份，更好的做法是让他们出钱来购买股份，当然这个需要谈判。当然，如果你开的是一家小店，做成个体户形式，老板自己做店长，自己收银，自己采购，那这个自然就不是不大的问题。

　　采购还有一种方式去附近的菜场给你送，但很多菜场送到后面就杀熟，你会发现很多做餐饮的老板，宁愿每天起早自己去菜场买菜。我认识一个开快餐店的上海老阿姨65岁了，他老公一位老先生快70了，头发都全白了，每天4天四点钟起磨豆浆，他们开店的铺子是他们九几年花15万买的铺子，上下3层，这些年靠开店家里还赚了两套大房子。这种就是把餐饮当做毕生的事业在做，而不是仅仅当做一项投资。

　　另外，就是在主打产品之外，加一些附加值高的产品，做高客单价。比方说，普通小笼和蟹粉小笼，零售价格相差可能超过10元，但是成本呢？成本可能最多增加几毛钱。还可以加一些小菜凉菜之类的。

　　最后，再来说一下为什么不要做中式小吃快餐化的品类。不管是肉夹馍，还是手抓饼，还是煎饼，你开个专门的店来搞，必死。我有个客户做手抓饼的，是全球最大的手抓饼生产商，2B是全球最大，自有的2C品牌也是京东淘宝上销量最大的，产品还是周杰伦代言的，据说叶惠美还入股了他们公司的。就这个老板，一直想搞一个手抓饼店的连锁品牌，前两年在上海五角场开了五家店，一直在亏，本来找我们说能不能救，我们看了一下说，没得救。果不其然，今年五家店都关掉了。

　　为什么呢，因为这些东西，原来都是路边摊卖的，乱七八糟加一堆料最多也就10元上下。你开成店，卖20多一个，很多人最多是尝尝鲜，不会复购的，除非你开在宰客的旅游景区。你的竞争对手就是路边摊，你又做不出20多元的价值感，顾客心里根本没有必买的理由，做餐饮如果不是高频刚需的东西，你的客单价就必须足够高，但是手抓饼这种东西在顾客心里有个10元的“锚”在那里，在这种“锚定心理”下面，你卖20多元已经是顶天了。但是呢，在餐饮的汪洋大海里，20多元其实是很便宜的，而且是竞争最激烈的一个价格区间，顾客选择余地也是最大的，能活下来才怪呢。

　　西贝最近搞了个副牌的快餐店，叫超级肉夹馍，一个肉夹馍卖30元，我估计活不了两年。我们考察了他在上海的好几家店， 同一时段生意都远不如旁边谷田稻香之类的快餐店。西贝都搞不了，一般人更别玩了。人家实在不行以后可以靠割韭菜招加盟。

　　这种东西，就是做做路边摊，搞个店开进商场就是找死。同样的，还有××眷村这种风格和产品都不接地气的，迟早会死完的。这些店做到后面你看他还没死完，都是因为一波波的韭菜割不完。

　　只要在一些比较大的城市开餐馆，通常来说，选址是成熟商务区成熟的商场成熟居民区

　　在居民区的餐馆客单价也上不去。沙县小吃兰州拉面什么的，都是拖家带口干的个体户，不是个体户的很难活，因为一般居民区人流量不足以养活这么多员工，原因在于：

　　第一， 很多人没有意识到，居民楼里的人口密度是远远低于办公楼的，要知道格子间的密度高多了。如果你开在低密度小区边上，就更蛋疼了。

　　第二， 现在大城市里人们的消费习惯是，中午在公司附近吃，晚上要么公司附近解决，要么去商场，还可以回家自己做饭，几轮筛下来在小区门口吃饭的已经不多了，实际上如果你仔细观察，会发现，如果你仔细观察，会发现在小区门口吃饭的大多数人，还是周围的服务业从业人员零基础如何开一家饭店？，比方说房产中介，周边一些店的店员，清洁工人，附近工地的工人等，说白了还是商务人群，而且是消费能力一般的商务人群，这种情况下，很难赚到什么大钱。

　　因此，能够让你作为投资人而不用亲自下厨干活，甚至可以做甩手掌柜的，只有在商务办公区和商场才有可能。

　　我上面说的我做鱼头和烤鱼的店，在上海虹桥附近的凌空SOHO，携程总部楼下，房东就是携程，周边是外环和快速路，靠近虹桥机场和虹桥火车站，周围相对封闭，最近的小区在1公里外，吃饭只能在园区内解决，是非常纯粹的商务区，客流特点非常明显：工作日中午人流爆棚，工作日晚上人流是中午的一半，周末和节假日几乎没人，可以让员工跟着顾客一起放假。

　　我们拿的租金是7.5元/平/天，在市中心的话，同等人流量的店的租金至少20元/平/天。

　　工作日五天没人，周末两天也没啥人，中午没啥人，晚上有一点人。这是纯居民区的特点。

　　也就是说，在城市里，大部分商铺会体现出一定的“潮汐性”，不同时间段人流量差异明显，如果一间铺子同时兼具几种属性，那么可能会在一定程度上抵消这种“潮汐”性。

　　所以说，开餐馆，成熟的写字楼楼下是好的。实际上，首选写字楼还有一个最为重要的原因是，同样人流下，写字楼底商的一般来说会更便宜一些。因为写字楼的主要体量还是办公，商业配套是为了更好地为写字楼招商服务，如果价格太高，白领就餐成本太高，不利于招商。因此，换句话说，写字楼底商往往性价比更高。

　　另外，午餐对都市的白领来说，是刚需高频。公司办公楼下的一家店，一个月吃个几次，甚至十几次是很正常的，但是对于商场里的某家店，可能很偶尔才会去一次。

　　如果你做的品类产品力强，物美价廉，那么在商务区里找一个最偏僻的角落做会有奇效。这是因为商务区的客流相对封闭和稳定，人都喜欢不断的换口味，那么他总有一天会发现你，只要你性价比高，慢慢回头客就会多了，你获得的客流量丝毫不会比位置好的铺子少多少，而你的成本会比位置好的低很多。

　　在这种角落地方适合做什么呢，适合做大食堂，就是那种像学校食堂一样很多小碟的菜选的，然后里面有一些打菜的阿姨。但是，我调研了很多个做大食堂的，最后发现，这种模式最后都不赚钱，因为人工太贵了，特别是那些打菜的阿姨，没什么技术含量的活，但付出的成本可不低。于是这两年有一种改进的模式赚钱了，就是把打菜改成自选称重的模式，顾客像吃自助餐一样，自己拿，一个打菜的阿姨都不需要，结账的时候按两来称，比方说4元一两，不管荤素都是一个价。这种模式客单价比原来高不少。我调研了几家这种模式的，都很赚钱。

　　如果是办公+商场的复合商圈，这样的组合看上去虽然是比较互补的，但要看商场周边商业氛围是否成熟以及商场商管的运营水平。但如果在这种复合区域里，同时有一个写安楼楼下的铺子和商场里的铺子给你选，我还是觉得拿写字楼物业里的铺子也比拿商场里的好，因为办公物业里的铺子通常是底商，而商场里的铺子通常在最顶上几层，办公底商通常在人流动线上会有优势，因为办公楼里的人到饭点都会往下走，而商场里面越往上人流越稀少。

　　但是，那种写字楼下带商业盒子的综合体不建议，会很贵，跟单纯的写字楼相比，商业盒子里的店铺太多了，竞争压力就很大。特别是周边有其他商业中心的话，有产生虹吸效应，那么这个楼除了办公人群以外不会有太多的随机客流的，这种地方硬做一个商场出来，是绝对的死地。

　　办公+居民区也是不错，一线城市里很多街铺就是这种特点，靠近写字楼，同时周边也有密集的居民，这样晚上客流也会有一定保证。但同样价格会很贵，有时候转让费都够我开几家店了。

　　单纯居民区就别开了，特别很多低密度社区，餐饮生意惨淡得不要不要的，而且现在管得严，做餐饮还容易招致居民投诉。其实社区更适合做培训，理发，按摩等生活服务业态，特别是预付费或者充卡的，反正就是做固定流量，而不是随机流量的生意，要做客单价高的业态。没有爆棚流量餐馆是赚不到什么钱的。这个以后有时间我会再写文章分析。那种辐射周边很多小区的社区商业是可以做的，如果社区附近有大商超，菜市场，学校，地铁口，公交枢纽等，餐饮业态也能活。

　　那么存不存在办公+商场+居民，同时大商超，菜市场，学校，地铁，公交枢纽一应俱全的超级完美地段呢？有的，但是这种地方全国都屈指可数。我住的上海杨浦五角场区域算一个，商住办都很密集，周边高校和中学云集，四通八达的交通几乎可以辐射大半个杨浦区的居民，五角场万达是全国最成功的万达广场，没有之一，但是你把店开到这里面去，可能必死无疑。很多铺子的租金已经达到了50元平/天甚至70，100的都有。因此，跟很多CBD5A甲级写字楼（比方说国金，环贸）里租金高昂的商铺一样，品牌租在这里面并不是靠这个店盈利的，五角场万达的喜茶都是亏的，开在这里的意义在于做样板店，好收割加盟商的韭菜。

　　之前我有一个朋友来五角场看我，这个朋友原来是在家里做披萨然后通过周边的一些社区微信群卖，有点违规但还是挺赚钱的，因为成本低啊。他来了一看这里的人流量这么大，说了一句，五角场遍地是黄金呀。我没在意，过了三个月，他突然打电话给我，说哥我在五角场的店开起来了，你来看看。我心里一想，不好，就连忙跑过去一看，我地乖乖，加盟了个轻食店，更可怕地是，看了一下毛利，才40%多，因为原材料全是品牌商提供的，我说你不能自己采购吗，他说不行呀，前厅后厨都是品牌商的摄像头，被发现私自采购就要罚款。这我一看，就知道他完了。沙拉轻食这种这几年死了一大片，能活下来的品牌都是及时转型成功割韭菜的，这种清淡玩意儿，不是高频刚需，蔬菜又不如肉类耐放，卖不出去每天报损严重，加上开在五角场这种租金溢价超高的地方，绝对十死无生了。果然不出我所料，三个月亏了五六十万血本无归。

　　一家实体店的成功与否，选址开发可以说占了70%的因素，一个性价比好的店铺可以大大提高容错率。

　　区域分析：属于办公区，商业区，还是居民区，如果是复合型区域，各部分消费人群的问题估计和比例估计；

　　商圈分析：商圈等级，商圈规划，辐射范围，辐射人口，人口组成，消费能力和消费习惯，店面数量，业态组成及饱和度，客单价，日流量，上座率翻台率，以及以上这些因素和你餐厅定位的匹配度；特别是要注意辐射范围内，竞争品类和替代品类的情况。

　　交通分析：通达性（顾客上门是否方便，供应链送货是否方便），便捷性（停车是否方便等），

　　人流动线：人流的分流点和聚客点在哪里，人流量统计，需要注意的是，店铺门前风水是会改变的，一些品牌的入驻会改变门前风水，马路的宽度也会影响风水，越宽的马路对面的人流越不容易过来；

　　店铺可见性：包括店铺的展示面（为什么一般拐角的店铺好，就是因为展示面大），牌匾可以做多大，牌匾是否显眼等

　　竞争对手分析：周边有多少同类竞品，有多少替代类竞品，竞争对手的规模和产品定位，处于动线上的什么位置，客单价、上座率、翻台率如何，服务和运营情况，现在做的好大概是什么原因，做得不好大概是什么原因；

　　每种店都有适合自己开的地方，很多连锁品牌都有自己的开店组，专门负责一条龙开店，都是用真金白银换来的只可意会不可言传的经验，显得非常神秘。

　　开店前做一些数据和信息的搜集，最好能拿到一些店内部的真实的数据，这个就需要业内的关系网了，一般人确实很难搞到。

　　如果你想开在商场里，很重要的是，你还得看商场的业态的配比，越NB的商场，餐饮占比越少，因为在电商的冲击下，商场招零售业态很难，餐饮是为数不多天然的需要到线验的，所以餐饮是为数不多的可以正面硬刚电商冲击的实体业态，现在比较好的商场餐饮、休闲、购物的比例是1：1：1，很多商场餐饮占比可能会占到40%甚至60%以上，虽然说餐饮需要一定的聚市效应，但是餐饮比例太高，竞品扎堆，竞争太激烈了肯定也是非常难做的。所以对于周边餐饮和体量和氛围需要有一个合理的评估，最好是旁边多一些娱乐休闲培训的业态，这样这些人消费完容易肚子饿。

　　另外还有一个诀窍就是，快餐简餐通常在商场最下面，正餐聚餐通常在商场最上面，你开反了就完了。快餐简餐或者套餐形式的餐馆，通常都在底商，地铁出口人流量大的地方，这些地方房租成本高，因此需要跑量来摊薄固定成本，把翻台率低的正餐或聚餐品类开在这种地方你就瞎了。而在商场和mall里面，为了充分榨干人流动线的价值，餐厅一般都开在顶上几层，会专门跑到顶上几层去吃饭的，都是家庭或者朋友聚餐，都是准备好了花钱好好搓一顿的，你在顶上做快餐简餐就瞎了，因为你的目标客流少，人均消费还低，能赚到钱就见了鬼了。犯这种错误的还不少，上次去北京房山的龙湖天街考察，看到一家在楼上一堆正餐里面做肉夹馍的，只能用惨来形容了。

　　装修一定要找有经验的人参谋，拖了工期损失是很惨重的。很多人以为只有装修贵，实际上做餐饮特别是中餐，设备也是很贵的，中餐重餐饮在装修和设备上花的钱可能基本上是差不多的，有时候设备可能还更贵。

　　一般在一线城市，大众化快餐店装修，1000到2000每平米的装修成本基本就可以了，这里面成本控制得好的话，可以把软装都包含在里面了。

　　但是，装修过程中坑是非常多的。比方说设计效果与实际效果不符，设计得很好看，但装修队还不一定能做得出来。

　　还有设计师跟施工队经常是不沟通的，装修公司施工用的用材和品牌都不行，施工质量和效果很差，偷工减料，野蛮暴力施工，各种原因导致未能按规定日期完工，会造成重大损失。这个情况其实是非常普遍的。

　　还有一点很多人不知道的是，在商场或写字楼里开餐馆会有很多你想不到的成本。

　　比方说，很多好一点的商场和写字楼底商为了不影响其他人的正常办公和营业，只能是晚上施工的，这就导致施工期延长，开业期延后。还有的特殊场所的施工时间更是特别有限，比方说机场和车站，机场甚至只有4个小时可以给你施工，必须等大部分旅客都离港之后才能让你施工。

　　还有你可能还需要花钱做公共区域的保护，如走道电梯等，很多保护物业还要求用木头做，做个保护人工加材料很容易一下几万块又出去了。

　　消防方面，物业通常会指定消防施工单位，价格你懂的，不用就过不了消防。喷淋管道烟管这些消防相关的东西，只要你的设计改了原有格局和设计，就要另外花钱。我们的店里小动了一下消防就花了4万9。

　　另外还有煤气，我们店里本来想用煤气，被告知要交20万开户费，最后我们只能选择用电。如果你做重餐饮的话，这个钱到时候不得不花。因煤气的能源转化率高，可操作的产品多，商用电很贵，长期来看还是煤气划算。但是用了煤气，消防成本又高了，得装防火门，灶台和水电条件又上去了。

　　还有一个你想都想不到的费用，就是物业配给你的用电功率往往是不够的，你的设备加起来总功率太高的话，你就需要花钱增容，我们凌空SOHO这个店增容的价格是1500元/KW，最后发现增容又花了12万，我还有朋友在一个商场里，物业说增容要3000元/KW的，太贵了。

　　还有通常实际测量面积与房东给的面积是不符的，通常会少，需要施工团队现场丈量的，如果不一样，一是你会可能多掏钱，二是可能多出料。

　　另外商场施工还要买工程险，这些都是强制的。施工前的拆旧复原，大部分物业是不会给你复原的，需要你自己花钱，如果不能延用之前的装修，拆旧是一个又花时间，又花精力和金钱的事。商场里面拆旧的成本是极高，主要是大城市里建筑垃圾清运费极贵，市区里大车又开不进，只得由物业或政府指定的环卫公司清运，物业和政府指定的公司，你懂的。

　　垃圾清运全部运了你会发现，最后需要回填，如果你拆旧的时候留一些可用的材料，是可以减少清运成本的，但这装修公司一般不会告诉你，还有一种可能是，装修公司收了你的清运的钱可能没清运，收了你回填需要用的黄沙水泥的钱，但实际上他也没买，而你两头都多付了钱。

　　另外，你可能还要进行管道和空调改造，空调出风口调整，外机管道，都是按米收钱，我们改个管道花了3万多，另外还要注意下水道管道是否通畅和合理，不然疏通和改造又是费用。

　　设备方面，中餐后厨的设备并没有大家想象的那么标准化，因为后厨的面积和需求不同，设备往往都需要不同程度的定制，现在厂家提供的一般都是模块化设备，西餐比较标准，但中餐基本都是定制的设备。因此，这里的信息不对称就很严重。

　　餐饮新手对品牌和设备性能都不熟悉，其实市场上面充斥着三无和假冒伪劣的设备，一不小心就会中招，很多人连买个电脑都能被坑出翔，更别说干餐饮了。

　　比方说冰箱，有品牌的，有代工贴牌的，还有仿冒的，性价比最高的是找给大牌代工以及给联锁品牌做厨房定制化的厂商，特别是有些出口实力的，因为设备的经销环节至少要30%的利润，当然首先是你得有圈子，很多老板不会也没有渠道找工厂沟通。我们公司里有这设备方面的专业同事，所以这块倒是省下不少。

　　当然中间商对于新手来说还是有一定的价值，其实经销商还起到一个咨询的作用，会帮客户画平面布局图和施工图，因为大部分餐饮老板根本不知道需要什么样的设备。

　　设备里面最容易中招的就是烟罩（包括过滤器排风管等），这个东西是高度定制化，价格特别不透明，因为每个餐厅的灶台面积和形状基本都不一样，不同的业态产品对功率和吸风量要求也不一样，同样不锈钢还分201，304材质，304不锈钢还分食品级和非食品级，食品级的厚度不一样，价格也差很多。

　　所以，如果是一次开餐馆，投资小一点，搞个档口先试试快餐，这样hold得住，不然真的是不知道怎么死的。

　　现在做实体，如果市场化地做，流量性价也比还可以的话，那么靠店内自然流量，最幸运的情况是什么呢？

　　就是一直在亏钱，但又给了你点希望，总觉得下个月就能盈利了，不停往里垫钱，最后全都帮房东打了工。

　　什么店是肯定赚钱的呢，比方说我们隔壁的店，据说是携程某个老总亲戚开的，也是做携程的团餐，生意好得不得了，至于租金多少，咱也不知道，咱也不敢问呐。

　　开餐馆基本跟炒股一样，7亏2平1赚，确实有运气好踩对了所有的点的，半年甚至三个月回本的我都见过。

　　那么像我这种实体运营的门外汉，我很清楚运营是我的弱项，但是我的优势是——有钱，当然这是不可能的，我可没那么多钱可以用来交学费。所以我想了个法子，找已经开店的朋友合作：

　　1、 找一个已经开了两三家直营店的品牌，两三家店都活下来并且活得不错的品牌，算是加盟性质，做他们的第一家加盟店，这样他们有精力帮我谋划和改善运营。

　　3、 最重要的是，这个品牌的几个主要创始人，必须是老餐饮，当然现在不是老餐饮也很难活下来。

　　那么这样的品牌哪去找呢，正好我去年阴差阳错投资了一家专门做实体品牌运营和孵化的创业公司，他们是一家给实体品牌做全案解决方案的轻资产公司，从品牌策划定位，到拿铺子，到装修，到运营一条龙服务，主要客户是一些做供应链的想开实体店的老板，比方说我们有个客户就是西贝的净菜供应商，据说西贝华东区域的每一根蔬菜都是他们供的，被西贝押6个月账期，看西贝生意好，现金流好，眼红，自己也想搞。还有就是一些老板要给小三开店（不开玩笑），或者可能想把一些来路不明的钱花掉（我猜的，人家应该都是老老实实赚钱的吧）。

　　去年他们正好孵化了一个品牌，就是我们现在开的这个做鱼头和烤鱼的店，因为关系好，只是象征地收了我一点点的加盟费，前期也给了我们很多建议。

　　实际上我一直是喜欢轻资产的公司，但今年实在不知道做啥，就想要么投了几个实体店，也给我投的这个公司的人练练手。

　　当然，一定要摆正自己的位置，靠谱的品牌方可以给你持续提供一些建议，但终究不是人家自己的店，还得靠自己。那么招一个有经验的店长是很有必要的，给店长入股是必须的。

　　品牌方帮我们制定了作业的SOP（标准作业流程），每天早上开档和晚上收档都有严格的流程，我们有专门的运营群，店长会把开档和收档的照片发群里，品牌方的老法师们会针对细节不断提建议改进。

　　我们还针对不同时段做了不同的运营方案。比方说我这个凌空SOHO里的店，虽然平时工作日中午整体来说客流爆炸，但也有差别，我们发现星期一客流最少，周五最多，分析了下原因，可能是周一很多人会带饭，而且周末可能在外面吃了好的，周一希望吃清淡一些。所以我们周一就联合便利店送一些果切，再加上其他一些折扣，吸引客人，然后很重要的，就是晚市加一些聚餐业态的产品，因为商务区晚市的营收往往只有午市的一半，通常都是中午收入保本，晚上就是净赚。再比如周末由于园区内客流稀少，我们就在周末加强外卖的运营和销售，平时店里客人多就以堂吃为主。

　　看到这里，你可能会觉得，我们科学开店都做到这种程度了，每个关键成功因素都考虑到了，是不是应该要大赚特赚了。

　　然并卵，没有的事，做到这种程度，最后也只能说微盈利。在工作日这么爆棚的流量下，一天只能收一万多小几千的营业额。而我们的盈亏平衡线是一万块。而这个品牌在其他地方都是写字楼的地下档口，面积50平左右，才我们的三分之一到四分之一大小，营业额只比我们少个一两千，有时甚至能追上我们的店。

　　他们最早一家店在八号线陆家浜路出口，新邻生活广场的地下2层，虽然是地铁出口，但是属于没什么人的出口，整个B2就他们店里有人在吃饭。店里的桌子很小，目的就是要让顾客坐得挤一点，顾客坐不住，吃完就走了，提高了翻台率，一天翻台10次以上，非常恐怖。一个50平的店，月净利可以达到4万。我朋友是非常谨小慎微的，他说，搞一个创新的品类，你无法预料市场的接受度，船小好调头，如果这个品类不行，他可以换个品类，只需要换个门头重新设计一下VI，装修设备什么的都可以保留，降低试错成本。我现在非常认可这种模式。

　　于是我们一顿分析后意识到，作为一个快餐店，我们的200平有点大了（加便利店是300平），现在做实体，各种成本加起来基本就是一万一平米的水平，如果是这样的利润，我们要收回300万投资得到什么时候啊，我们原来打算是加便利店至少是一天至少一万净利润，这样一年多一点就要回本的。

　　那怎么利用呢，自己再做一些东西，成本又上去了，风险还高。最后我们想了一下，干脆分包出去吧，我们目前找了做烧烤的和做早餐的，他们也能用我们的食品证做外卖，合作方式是每月保底租金加收入提成，所有收入全部走我们的收银系统。这下一下就赚钱了，赚的每一分钱都是净利。

　　我们店对边有个美食广场，里面有六家档口，我们问了一下，六家档口都是亏的，但是二房东是赚钱的，还不用劳心劳力。

　　所以我们明年就准备往做外卖的共享厨房和二房东方向转型。自己自营一块小而美的，hold住的，然后剩下的全面分包出去，这样就可以快速复制了。

　　但是呢，虽然整体是赚钱了，不过还是没有赚得很爽的感觉，就像我上面说的，实体店赚钱是有上限的，亏钱却是没有上限的，毕竟线下的坪效瓶颈太明显了。

　　我们想来想去，觉得线下流量变现的方式太单一，但是其实是一个很好的流量入口，最后我们想的办法是，把群当会员卡用，加入会员群，店内消费就可以打88折，然后在群面做一些白领日常周期性 生活用品的拼购和团购，因为我们是跟便利店开一起的，在群里卖快销品和生鲜就不会违和了。

　　用微商时髦的话说，要把客户变成自己的私域流量，我们发现这个模式挺好的，现在我们的外卖都是慢慢地让客户在群里点单，外卖平台抽20%的抽成不是闹着玩的。

　　明年我们会重点发展一下这块业务，因为现在半死不活的店很多，我们只要跟他们合作拉群，我们组织供应链，就很快可以做大了。

　　实体店难就难在，你时刻处于一个变化的竞争环境里。因此，一家餐馆，一般三个月就能看出来能不能赚钱了，如果三个月还赚不了钱，可能永远就赚不了钱了，不如早点关掉。实体店一年之内不能回本，其实就会很危险，周边商业环境的变化和竞争对手的出现，很容易让你突然死亡。

　　我基金的合伙人开的那家亏了150万的餐馆，开月第一个月做一些上海的生煎小笼啥的，做了接近37万营业额，他的盈亏平衡点是40万，差一点就盈亏平衡了，结果第二个月，隔壁开了一家小杨生煎，不可否认小杨生煎虽然上海人都不怎么吃，但品牌力还是比较强的，特别在旅游景点附近，直接截留了大部分生煎客源，结果第二个月就只有20万了。因此你还要时刻想怎么去跟出现的竞争对手做差异化。

　　因此市场信息的搜集是一直要做的，特别是周围竞争对手的动向。同时还要做供应商优化以及产品迭代，像肯德基麦当劳每个季度会迭代20%左右的菜单，同时还要根据季节，上一些时令的菜品。

　　如果你所在的细分实体领域有大佬，大佬会有很多手段对你进行全方位打击。比方说便利店行业，如果你在一条没有便利店的街上开了一家便利店，你很快就会发现几家大的便利马上会开出来，对你形成前后夹击的态势，他们会在头尾和或者人流入口把你的客源截流了。这种周边竞争对手的动态是要时刻保持警觉的。

　　做餐饮其实很难做甩手掌柜的，一般至少要有一个股东盯着日常的管理，不然在这种竞争环境里，根本坚持不了几个月。

　　很多人加盟者的思路很奇怪，他们看了品牌方的样板店生意很好，排队排得很长，就以为自己开了生意也一定会好。其实：

　　1、 你根本就拿不到同样位置的店铺，人家的店在步行街，地铁口，人流量最大的商场

　　2、 你根本不知道排队的人是哪里来的。可能是品牌方花钱雇的，也可能是亏本变相打折吸引来的

　　3、 你根本不知道他实际赚不赚钱，品牌做样板店都是不计投入的，他告诉你流水超高，不代表他真的挣钱能盈利。

　　我们在凌空SOHO的铺子，之前是一个老板做台湾牛肉面的，大众点评上只有两颗星。但他不开下去的原因并不是因为这个，是因为他已经搞了三十家加盟店了，不愁吃喝。他能搞三十家加盟店，当然不是他产品和服务有多好，而是他的店别人来实地看，不管晚上中午永远是排队爆满。不明真相的人一定以为这家店品牌好，产品好，马上掏钱加盟。其实真实原因是，他拿了楼上携程的团餐。携程很多部门员工每人每餐有20元的餐补，他就做20元的套餐，而他日常标准产品客单价都至少在30元以上，虽然每天爆满，实际上最后收入都是基本持平，有的月份微亏，有的月份微盈。

　　我一个北京的朋友前段时间嚷着要加盟一个肉夹馍品牌，说去考察过了，这个品牌在五道口的直营样板店一年营收一千多万，他说他加盟来做一个年怎么个营收也得有个五六百万，净利一两百万是没问题的。我说你别意淫了，几个菜呀，喝成这样。

　　二是能提供从产品到运营的全套解决方案，拿成熟的产品省时省力，同时可能还比你自己地采更划算。

　　但是，大部分加盟品牌，既没有品牌效应，供应链还赚你一大笔，很多品牌承诺的开店指导，都是敷衍了事甚至根本没有，最终就是卖了你一套装修设计、设备和原材料结束。其实很多加盟品牌的产品根本就没有竞争力，做任何事情还是要自己多动脑子，用我上面说到的那些经验去套一套，开店前在一些细节方面稍微懒一下，后面失败概率直线上升。投资,家之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。

　　为什么跨行投资餐饮死亡率很高，因为你没有经验，要么不加盟，依赖有经验的厨师和员工，最后被厨师搞死；要么依赖加盟商提供的所谓解决方案，最后被加盟商搞死。

　　很多品牌的加盟费都很贵，我之前在朋友一家新疆餐厅入了点小股，这家店加盟费就花了50万，光加盟费就需要半年净利润才赚得回来。

　　但实际上，很多跨行投餐饮的最终还是会选择去加盟，加盟甚至是这些人唯一的选择。因为这些人是搞不定产品的，找一个厨师来研发产品，不光是成本高，更重要的是，产品研发实际上是非常花时间的，你需要不停地试，很少一上来产品就能大卖的，需要不断地调整，可能等不到产品稳定就已经坚持不下去倒闭了。最后反倒是那种自己有点手艺的个体户低成本经营能活下来。很简单的道理，为什么很多手艺好的厨师不自己去开店？因为他们知道光手艺好不一定能开好店。

　　怎么提高加盟的存活率呢，那就是心态要摆正，把加盟商仅仅看作解决产品的服务商，剩下的都得自己来。

　　那么是不是一定要加盟所谓的知名的大品牌呢？我认为并不是。首先，有知名度的大品牌，加盟费很贵，这实际上往往就已经抵销了大部分他带给你的潜在的优势和红利，占用了你大量的预算，还没开干呢就已经置身险境了，加盟费一付，腾挪空间小，回本周期大大增加。其次，实体行业品牌这个东西很虚，全国范围内没有几百上千家店以上的品牌，在餐饮的汪洋大海里都是没有什么存在感的，你开到一个新的区域去，消费者基本上都没有什么认知的。产品和服务质量才是决定客户会不会复购的决定因素。

　　其实，除非你家有矿，可以无压力交学费，不然投资餐饮都应该先去学，先认识一些相关圈子面的人，把行业的水深水浅稍微了解一下，再根据自身情况，谨慎选择是自己做还是加盟。

　　扩张太快的，一般都没什么服务的，你加盟了就只能生死由天了。加盟前一定要非常充分的了解这个项目，这个品牌在市场上的真实的盈利能力，看品牌在不同地方的的生存能力，产品是否在你想开店的地方能活得好。

　　二、加盟千万不要加盟那种没有区域保护的，不然就等着哭吧。即便有品牌保护，也有很多坑。我一个温州富二代朋友在温州搞了两家一点点奶茶，一点点还算是区域保护比较严格的，1.5公里内只能有一家一点点，结果他开的第一家一点点，前两个月生意还算不错，第三个月开始，发现营业额几乎腰斩，原来是附近又开了一家一点点。这里的坑在于，1.5公里在上海是没什么问题的，上海的人流量足够大，但是到了三四线城市，这个距离就远远不够了。加上现在李鬼品牌和竞品实在太多，导致收益不理想。奶茶店其实又是另一个很大的话题了，以后有机会再详细讲。

　　还有更加恶劣的，某个还算比较有名的连锁粥品牌，看到其陆家嘴附近有一家加盟店生意火爆，就在其附近又开了一家直营店，然用常年用半价活动，活生生把加盟商的店给了，然后自己垄断该区域。

　　三、产品一定能保持健康的迭代周期。刚开店的时候是有红利期的，因为很多顾客都会来尝尝，如果你不幸加盟了研发能力跟不上的品牌，后面只有等着哭了。前段时间，跟一个加盟做麻辣小海鲜的老板聊天，他小店里卖蛤蜊，蟹钳，扇贝肉等小海鲜，这些东西由工厂腌制加工好，预包装送到店里，而这个老板也是后来才知道，这个品牌商也不过是个中间商，产品研发生产也都是外包的，这导致这个品牌只能进工厂现有的产品，而工厂生产稳定，一两年都不会有新品的，海鲜做来做去也就是那几样。这家店刚开业几天每天能做到五六千的营业额，一个月后就降到只有高峰期的十分之一，变成每天只有五六百了，因为附近想吃的人都吃过几遍了，而且这种东西不是刚需，消费频次低，虽然勉强能活，但已经非常鸡肋了。KFC每个季度也会迭代20%左右的新品，很多人可能只对KFC经典的几个产品，实际上KFC的上新品的速度是相当快的，只不过大家不注意罢了。

　　四、认真考察品牌的供应链，对比供应链各种产品物料的价格，了解供应链的覆盖范围。有很多割韭菜的品牌，一上来就全国招加盟，这对后续的物流成本是非常高的，到你手里的东西价格会贵得离谱。还有很多人想法很天真，比方说看到北京某个品牌生意不错，上海没有这个品牌，就以为自己在上海开一家就能赚钱。其实靠谱一点的连锁品牌，都是先把供应链能覆盖的地方做精做细，一个小范围内开得多了，也更加容易形成品牌效应，也能更好的为加盟商服务。从这个角度来说，加盟区域性的品牌成功概率会更大，另外区域性的品牌对本地消费者的偏好了解得会更加深一些。

　　加盟很难赚钱还有一个在于，就是上面也提到的，加盟餐饮一般都比较标准化，而绝大多数中餐菜品一旦标准化，口味损失就会很大，味道不好，回头客少，迟早要死。因此，现在加盟做得最多的都是快餐品类，但快餐对人流量的要求比较高，适合做一锤子买卖，但这种地方的铺子，大部分门外汉根本不可能可以获得。

　　其实上，逻辑上想想，如果一家店真的赚钱，盈利和管理水平高，是不需要开放加盟的，即便他们的标准化水平足以支持大量的加盟商，像海底捞，西贝，点都德等。也就是说真正顶级的品牌，他根本不缺钱，即便缺钱了只要借钱就行，大不了找个风投，去年我一个朋友的品牌，才五家店，卖了2个亿，不知道哪个冤大头投的。餐饮的现金流好，一般来说不是很需要股权融资的，靠自有资金滚动都能开得很快，假设一家店半年回本，那么完美情况下半年后他就能再投一家店，这样就有两家，再过半年就能有四家店，再过半年就是八家。也就是理论上靠内生增长，也能实现几何级增长。

　　有一个神秘的行业，叫“快招”行业，“快招”就是快速招商的意思。做法也简单粗暴，自己注册一堆好几百个各种品牌，然后建立一个呼叫中心，吸引各种想开店的小创业者加盟，或者花大钱在网上买竞价排名和信息流广告，现在很多加盟者遇到的都是这样类似的公司，这种公司基本上是提供不了什么有价值的服务的，主要就是通过收加盟费赚钱，可想而知，加盟了这种品牌之后，要活下来是一个多么低的概率。

　　我一个朋友之前开了个科技公司，原来做正而八经地给连锁企业做企业信息化服务的，做了几年除了赚了一堆应收账款，账上一分现金都没有了，但却在给连锁企业服务的时候了解到了这个行业，就也想做这个行业，他们就自己注册了一些号称港台爆款的野鸡品牌，通常都会说是某某明星代言的，鬼知道是不是，宣传照都有可能是P的。然后找个设计公司把VI设计包装一下。由于上海人工比较贵，他们就把招商外包给湖北、山东的一些呼叫中心，不得不说中国人的营销洗脑是非常厉害，这边产品都没有，那边已经有200号人嗷嗷等着加盟了。没办法，只好抄人家的产品，同时拿一些给其它品牌代工的工厂直接拿现有配方和菜单拼凑。

　　不得不说，韭菜的生命力是很旺盛的，就这样搞出来的牌子，据说一年后还能有10%的店存活，（好像跟好好做的牌子也差不多嘛。这让我不得不觉得，投资似乎跟能力无关，完全看运气）。俗话说一鱼九吃，你以为他们做的是一锤子买卖吗？不，韭菜的心思你永远猜不透，当一个品牌已经做到做不动的时候，对于那些亏得只剩内裤的加盟商，快招公司都会恬不知耻地再去洗一遍脑，说这次不成功可能是什么原因BLABLA，我们这新代理了一个品牌，要不您再试试这个，加盟费减半？就像在赌场里输红了眼的赌徒一样，二次上当的还真不在少数。对于那些像中了彩票一样赚到钱的加盟者来说，那更不能放过了，直到榨干为止。

　　餐饮行业，即便是做了几十年的老餐饮，也不能保证新项目新品牌就一定成功，新项目即便成功，在这个消费者口味偏好快速变化的市场环境中，也不能保证就有长久的热度，通常一个成功的餐饮连锁品牌，3到5年可能是其一个发展的成熟期，再往后可能就要慢慢走坡路了，跟人一样，大多数品牌不可能保持长久的生命力的，如果一定要加盟，那么也要在一个品牌的上升期加盟，因为很多做品牌的人自己也清楚餐饮品牌的生命周期就那么几年，做个几年他们就会开始割韭菜，既没有区域保护，也没有品牌营销，后续运营指导几乎没有，就是收你加盟费收割你。

　　2019年上海的连锁餐饮展我们前段时间去看了，现场茫茫多的韭菜，有一家做卷饼的，拉的易拉宝上面写着：“日销千份很简单”，我们问他们招商的工作人员，你们有自己开的样板店吗？对方回答说，没有，他们只输出解决方案，我们一听就笑了，品牌招商的人和加盟的人都是外行，他们根本不知道日销千份是什么概念，也不知道什么样的店能日销千份，很多人如果开了这种店估计日销百份都难，就算能日销千份的店，也不一定赚钱。

　　就像最早很多人通过摆摊来体验创业一样（即所谓的练摊），一家店很多时候背后就是一家公司，麻雀虽小五脏俱全，你可以像管理工厂一样把进销存和管理都体验一遍，同时现金流比较好，跟三年不开张，开张吃三年的金融投行业务相比，很多人都喜欢这种生存状态。我一个大律师朋友，主业律师也是跪舔各路大佬，很累，自己副业开面包房，开日料店，自己有时间就自己开车进货送货很开心。这些小生意也能给你人生的另一种可能性。

　　毕竟做民生消费类的生意，不用看人脸色，也不用跪舔谁，只要服务好顾客，就像玩模拟经营游戏一样，你每一次服务的改进，都会直观地带来营业额的上升，会很有成就感。

　　目前阶段，不是餐饮创业的大好时机。因为外部环境变化太快，新手应变调整能力有限。真心不建议零基础者进入。

　　2.0想开中式快餐店，准备先去一家同类型的快餐店打工。在工作中应该重点观察学习哪些方面？！?

　　如果开了以后生意不咋滴：开了个川菜馆，生意不温不火，如何抓住顾客？如何做宣传？还有哪些隐性利润点？

　　哦对，还有可能想玩互联网餐饮：想做一个以川味道为主题的外卖送餐店，无实体店铺，在县城里，要注意哪些？

　　从兴致勃勃选址到黯然收场，也许我分享之后，能给你带来一点启发，至少可以让你避开一些坑。

　　2014 年，我从老家重新回到北京，跟朋友小波一起创业开餐馆。店名叫「那些人」，因为我曾经幻想未来有一天这家店风生水起，当记者采访我为什么叫「那些人」时，我会跩跩地丢出一句话「因为我们不是这些人！」我总觉得自己跟别人不一样。

　　2012 年，我通过微博搜索附近新闻发现西直门的北大人民医院有个临盆孕妇患有白血病急需 B 型血小板，否则临盆会有生命危险。当天十几个人的血小板都无法配型，情况十分危急。

　　我因为住在西直门，离得不远就赶过去做配型，一试就成功了，当即就去马甸桥的血液中心献血小板。由于血小板及时输入孕妇体内，孩子和大人都平安无事。作为丈夫的小波因此和我成了朋友。

　　小波是个有远大志向的人。也许因为妻子身体有碍，他比我更有生活危机感，常有创业的想法。

　　在这之前，我从事音乐行业。从 2004 年入行直至 2013 年，我做过明星经纪人、唱片企划等相关工作。

　　步入而立之年后，但总觉得自己还完全没立起。人生的前三十年全凭喜好和情怀活着，以至于越活越慌，想借助创业获取第一桶金。所以我辞职后回老家开了公司，做文化传播，也许是过于理想化，公司进行得并不顺利。

　　小波专程搭高铁从北京到我老家来看我，提出了想开店做餐饮的想法。餐饮也一直是我的兴趣所在，我在国贸上班时，每天中午看到黑压压的人流逐个涌入难吃的店。我就心想，如果我是老板一定会做得干净又好吃，我就不信做不火。

　　小波说餐饮也是他的梦想，但需要找靠谱的合伙人，把周遭朋友罗列了遍，媳妇只同意跟我合伙，其他人免谈。我知道这是血小板带来的高信任度。我们就这样一拍即合，杀回北京重整河山。

　　我们当时的想法是宁愿在闹市找黄金地段旺铺，也不在门可罗雀的地方寻便宜。但寸土寸金的大北京，又是在 CBD，还涉及到转让费，我们合计后决定每人拿出 50 万作为启动运营资金。

　　我那时有一点积蓄，但不够，问父母要又实在张不出口，就抵押房子贷了款，凑上这些钱。小波比我拿得更轻松，还补了一句，我是投资人啊，因为我有工作，工作之余我会来帮忙，店主要还是你来盯啊，你是老板。

　　由于我们最初选址区域在国贸，小波开着车带我兜了三个小时，看了三个商铺，最终他喜欢上西区。由于当时老家的公司还在收尾中，我每晚要搭高铁返回，次日再高铁赶来。我叮嘱他选址别急，多看多比对，小波满口答应。

　　第二天一早小波打我电话，说梦到了租下西区的店铺，冥冥中神明的指引，希望能早点定下来，担心会被别人抢走。同为感性挂的人，我说既然都梦到了那就实现吧，但一定要看下附近的客流。

　　小波说会去盯一整天看看，有情况跟我随时通话。临近中午，又接到了他的电话。他语气十分激动：「你听我说，旁边的黄太吉煎饼，11 点刚过，外卖车就全体出动。隔壁的巷子口、台式便当，外卖电话接个不停，队都排到了店外，生意火爆极了。」

　　他的声音激动地颤抖，我听得出他铁了心想租在这里了。就这样，我们用三小时看的房就租了下来。日后充分证明了，开店的三要素是地段、地段还是地段。

　　老家的暴发户企业家给我推荐了「秘制牛肉面」团队，经过试菜，小波赞不绝口。他笃定这碗牛肉面一定能横扫京城。就这样，后厨团队一行六人随我们一同赴京。

　　厨师团队的负责人很贼，他的条件是每个月需要把所有厨师的工资打包打给他。并要求做个铜制牌子，写上「 xx 牛肉面出自 xxx，加盟电话 xxx」字样，挂在店内醒目处。

　　厨房设备及厨杂用品也要由他们来购买，理由是他们的长期合作商能拿到低价。由于是到北京后才提出的，顾及到筹备开业，以和为贵，我和小波也就答应了。

　　为了在国贸营造出别具一格的装逼特质，我们找了设计师，光设计费一项就占总投入的 20%。加上定制家具也差不多要占总投入的两成，最终，我们决定自己动手。以我对审美的理解，自己设计，家具尽量购买现成，只要与心里所想相近就好。

　　我们开车去燕郊的路上找到了家具加工厂，根据我的口头描述让他们定做了一部分，最终设计和家具比预期省下了一半的钱。比较艰难的是购买厨房设备，因为没经验，所以由厨师长来规划主灶、二灶、水槽、煮面桶等的规划安放。

　　由于厨房在二楼，排水很重要，可偏偏写字楼里没办法地面排水，这也为日后水淹楼下奶茶店埋下了隐患。这些厨师长明明更有经验，但他偏偏不会说出来，而是把精力放在采买上。后来我跟小波有去市场做比对，厨师长的采买费用大概比零售价贵出了一倍以上！

　　这一步最为坎坷。装修时，物业种种阻挠，为的就是让我们选择他们推荐的装修团队。然后为厨师团队安顿住处。因为有个女员工，需要租两套房子，每月房租一万块，还是租在距国贸地铁五站地外的十里河。

　　我有天和小波心血来潮去员工宿舍看了看，宿舍没人，但门未锁。推门进去发现订制的成箱餐巾纸散落在屋子各个角落，灯几乎全亮，水笼头也未关，桌上空啤酒瓶若干，扑克牌和烟蒂混合呈现，杯盘狼藉，场面叹为观止！

　　因为工作的关系，我在五六家不同风格的面包店里待过，刚入行的时候，也畅想过未来属于自己的店铺会是什么样子；在集团里，也有了近四年有关店铺管理和创建的训练。

　　所以就想，能有一隅与志同道合之人相聚的场所，也可以做着自己喜欢的烘焙专业。

　　但现实永远没有理想来得丰满，等到开店了，才真正体悟到了烘焙业竞争的残酷和实体店铺经营的许多困难现实。

　　很多自我想达到的情趣和美感，必须与营业额作取舍，店铺经营得特别好，有时候又失去了小而美的初衷。

　　就算是一个小店，也有许许多多琐碎但重要的事儿需要一步步去解决，每天的心就吊着，店开着的每一天，人就好像上了发条一样看不到放松的尽头。我想，不仅是烘焙，很多餐饮的店主肯定也有相似的体会。

　　在沪开店四年多，之前也经历过几个国外店铺的研修、国内店铺的蹉跎，倒还是有一些体会可以向你们分享。

　　做烘焙，首先要对自己选择的品类有一定的喜好和完整认知，毕竟，如果自己都不喜欢、不了解，也无法说服自己的客群买单。

　　再来，具备成熟的烘焙知识，才能更好地管理和开发产品，控制产品的出品稳定。这些都要求烘焙店主自身对该行业有一定深度的认识，若是能掌握核心技术（自己是技术人员）和原材料的管理，对店铺和产品的长久稳定来说肯定会更好。

　　同时，自己对运营一个店铺有明确的压力预知和心理准备：面包店的经营，相对其他餐饮行业来说，会更辛苦一些。每天起得特别早，体力消耗大，管理起来比较疲劳。而且产品单价低，固定资产上的花费（厨房设备等）贵，前期投入非常大。

　　店铺一运营起来就好像永远不能停下的机器，牵扯着现金流、租金、原材料消耗、人员成本，每天与营业额拉锯，经营的每一天其实精神状态都非常紧绷。

　　除非自己非常喜爱每天在店铺里忙忙碌碌处理事务，把这种状态当作自己喜爱的生活方式，不然，开一家店，很有可能会使你失去自己的生活（周末和朋友聚会的时间，节假日和家人团聚的时间，等等）。我有时候回头想想，这一切好像跟自己最开始想要的状态有很大出入，落差很大。

　　另外，对单纯指望靠开店赚钱的人来说，如果你想通过烘焙生意发财，可能选错了路。

　　想起当时在上海开店，上司来上海考察了整整一年，走遍了上海所有的烘焙店铺，看看季节更替下产品的更新能力，市场是不是细分，烘焙需求是不是饱和？了解当地的饮食习惯、购物习惯，对面包甜品的消费力如何？对新事物接纳的能力强不强？

　　以上海为例，上海人都喜甜，经济发展好、人口多、生活节奏快，无论新人旧人，对西点的接受度高、认同度高，也愿意为新生事物买单（俗称种草拔草），好坏与否愿意自己去尝试，喜欢跟风，但也有判别的能力。

　　与日本相似，上海以面包为主食的人群和消费圈也逐渐多了起来。作为开店的土壤，这个城市实在是再好不过。

　　而我自己的家乡，小店云集的厦门，小资文化盛行、轻餐饮发达、城市小，本地人在饮食上相对比较传统，也没有大变革的需求，面包文化的普及也一般。烘焙相关的消费能力较北上广差一些，加之台湾烘焙业入驻较早，lean 系的产品市场消费力不够。但厦门胜在文化开放、餐饮发达，西式饮食易传播。若有一两家颇具特色、针对性强的高端店铺，发展起来遇到的竞争会小一些。

　　往北来看，一些北方的二线城市，以面食为主，喜辣喜重口，加之技术实力不集中，暂时没有好店铺能健康成长的空间。

　　选择有成熟的消费群地域，发展较方便：我身边大多数同行学艺后，无不在一番挣扎后还是选址了北上广。各国的餐饮集团也基本首选上海市场，餐饮扎堆构成了百花齐放、尸横遍野的竞争环境。

　　在上海，烘焙行业的竞争可以说是残酷了。烘焙实体店铺有高成本、高替代性等特征，就算在日本和台湾这种优秀烘焙扎堆的区域，能活下来的店铺也是经历了无数洗牌。上海近几年优秀的烘焙品牌更是如雨后春笋般蓬勃涌现。我当时开店，想着如何在当中能苟延残喘已是非常吃力的事，更不指望能立刻脱颖而出。

　　几年前有业内数据表示，虽然面包粗利高（可以达到 80%），但净利非常低，能有 10% 左右的利润就算是经营得很好的店铺了——市场上，90% 的烘焙店铺一直处于亏损状态。表面看似温暖幸福、与世无争的烘焙业，背后就是一片红海。每天都有无数店铺，鳞次栉比地倒牌，或死于租金，或死于经营不善，或死于无人问津。

　　我记得当时有个日本集团也蛮奇葩的，二三十个人出差来了五六年，不停地调研，都没把店开起来；历经艰难好不容易开了，浪费了不少经费不说，也错过了上陆的最佳时机，一年后就卖掉了……

　　花一段时间好好了解自己选择的市场现状和未来发展潜能、行业的平均水平，借鉴优秀店铺的经验，同时及时抓住机会，可谓尤为重要。

　　看好市场的需求，就可以开始在合适产品和自身技术之间寻求平衡，进行产品研发和周边试吃活动，搜集有效的客群反馈信息。

　　我过去工作的日本烘焙集团，在日本拥有 700 多家线 多家店铺被分成五到六种不同的品牌，定位从高端到低端皆有：精心经营的高级面包店，选址在只能驱车去的远郊富人区，通过选址定义了自己的客群；平易近人、只卖普通面包的超市店也有涉猎；还有中档适合上班族上下班采购的面包咖啡厅，主打早餐午餐套餐，搭配轻食，制作意面简餐和相关面包料理。

　　几个品牌之间的产品线在招牌商品上虽有统一，但大部分的产品定位定价和制作工艺还是有明显区别。

　　虽然都有统一的工厂配送冷冻面团（其实集团最强的部分是面包工厂线），但线下店铺被要求无论高端低端，每天都要有新鲜手作的面包，高端店铺更附加了石窑、天然酵母、特殊优质的食品原材料等如今在国内烘焙业中也很流行的元素。 针对不同的店铺，研发的产品配方也不同，来满足不同消费群的需求。这些对产品和市场定位的决策，都是针对其目标消费群做的努力。

　　一个公司里的品牌定位都如此细分，就更不用说整个市场里的纷繁复杂细分到头发根儿的不同风格面包店了。

　　你，满足不了所有人。选择什么样的人群作为自己的目标客群，肯定不是一拍脑袋就做的决定。

　　开一家店，除了喜欢烘焙以外，想在店铺里和有趣的人相遇也是很多人开店的原因。不如问问自己在店里最想看到什么风格的客人？什么样的相遇能让你感到这个店开得值？毕竟获得积极的正面回馈和鼓励，也是在日复一日的店铺经营里需要的持续动力。而最熟悉的群体，也能让自己在经营摸索中尽快了解对方的口味和喜好，找到最合适的改善方式。

　　你的店铺周边有什么？有商务区？有办公楼？有居民区？办公楼商务区那些靓丽的姑娘，操着莫名其妙港台腔的西装男，还有来自五湖四海的国际友人们，都是最最最宝贝的衣食父母。不挑捡，好养活，只要产品美，价位不太介意对不对，还不快送上你的膝盖！